Tại sao phải phân nhánh thị trường? Hehe, nó như vầy:

1/ Marketing từ đâu mà ra?

Từ Sales. Marketing vừa là con đẻ của Sales, mà vừa là ông nội của Sales. Sales là Bán hàng. Nhân viên bán hàng thì gọi là Salesman. Marketing là tiếp thị. Nhân viên marketing thì không phải gọi là Marketingman vì Marketing Man đang được các bạn trẻ Việt Nam nói tắt cho cái chức lớn nhất phòng tiếp thị: Marketing Manager.

Tại sao marketing là con đẻ của Sales? Vì tất cả những kiến thức và số liệu marketing sử dụng được trích xuất từ thị trường, mà thị trường là địa bàn hoạt động của Sales. Anh chị em có thể tưởng tượng mấy thím marketing là lính công binh, kiểu ra chiến trường thì đám lính công binh đi trước mở đường xây cầu chặt cây chặn suối cho đám lính phía sau đi lên; còn mấy thím Sales là thủy quân lục chiến, xách súng trường lựu đạn vũ khí cận chiến đồ nhào ra trận thấy địch là nã pặc pặc pặc pặc. Mấy thím customer services (dịch vụ khách hàng) làm nhiệm vụ y tế đi sau hốt rác chiến trường, ha ha ha ha ha, không có liên quan ở đây nhưng luôn tiện nói ra thôi.

Như vậy, Marketing phải là con đẻ của Sales, bởi vì nếu không biết hướng tấn công sắp tới của phe mình là hướng nào thì không có ai thả mấy má công binh ra trước rồi ra lịnh: “mày mở hướng nào tao đi hướng đó” trơn trọi nha anh chị em, nói với mấy má marketing câu đó là có khi mấy nó dẫn cả đoàn lên tới cung trăng chứ hông giỡn. Marketing phải nghe lời Sales trong trường hợp này, chỉ có con mới nghe lời ba má thôi héng.

Tại sao đã là con đẻ rồi còn là ông nội của Sales, gì lạ vậy? Dạ không có lạ, ông bà mình có câu: đi hỏi già về nhà hỏi trẻ, ra chiến trường không cho lính công binh đi trước mở đường xây cầu thì ông nội đám lính thủy quân lục chiến cũng không có tư cách gì lái xe tăng lội ngang sông Đồng Nai nha anh chị em. Công binh nó làm thì đoàn quân mới có đường đi, nó không làm là cả đám nghỉ khỏe. Cho nên Sales tiến hay dừng là nằm ở cái làm hay không của mấy bạn Marketing, tức là Sales bị lệ thuộc vô Marketing. Vừa già, vừa quyết định số phận cái đám lúc nhúc kia, không phải ông nội chứ là cái gì hè.

Ví dụ sơ sài cho anh chị em nhận biết marketing từ đâu mà ra héng, đừng lầm tưởng marketing xuất phát từ một hành động bộc phát nào đó hay từ một tinh hoa triết lý hay tư duy mẫn tiệp nào nghen.

Nhân đây kể một câu chuyện mà marketing đóng góp hết sức lớn cho việc mở thị trường nà. Thị trường Saigon có một cái loại mì gói được phân phối bán tới các cửa hàng tạp hóa và siêu thị, nhưng mấy gói mì này bị coi là con ghẻ vì không ai thèm mua, có giới thiệu cũng trề tới trề lui cuối cùng mua mì khác, để gần hết đát mới bán được chút đỉnh, tình trạng đó kéo dài gần cả năm trời. Cuối cùng không biết mượn được tiền hay hỏi được sách lược ai đó, công ty mì gói đó mướn một danh hài đi quảng cáo cho nó. Họ quay một cái video clip, làm nhạc lồng tiếng sơ sài rồi thảy lên tivi. Hai ngày sau khi thảy cái TVC đó lên tivi ta nói lập tức dân chúng ùn ùn kéo nhau đi siêu thị náo loạn khu vực đồ khô một lúc lôi tuốt tuồn tuột tất cả những thùng mì sắp hết đát ra tính tiền. Đó gọi là marketing mở đường cho Sales ạ.

2/ Thị trường có quy tắc 80/20

Cái quy tắc 80/20 này anh chị em tự google điều tra nguồn gốc giùm tui nha, tui nhận thấy quy tắc này khá chính xác đối với nhiều thị trường, nhiều sản phẩm và nhiều giai đoạn. Đại khái cái quy tắc 80/20 này nó nói rằng: hai mươi phần trăm khách hàng sẽ mang tới tám mươi phần trăm lợi nhuận.

Đối với những người không thích marketing, thì cái quy tắc 80/20 này chỉ dừng ở đó thôi, nhưng đối với dân marketing và dân Sales, thì đây là mỏ vàng.

Tại sao? Tại vì khách hàng đã mua một lần, tức là ẻm sẽ mua thêm sản phẩm đó được một lần nữa.

Vẫn chưa thấy vàng hả, nè nha: nghĩa là em khách hàng đó có tiền, có năng lực tiêu dùng, và có ấn tượng với sản phẩm của mình đầu tiên.

Vẫn chưa thấy mỏ vàng hả, nói nghe nà, giống như anh chị em đào giếng á. Anh chị em đào trúng cái mạch nước ngầm rồi thì anh chị em tiếp tục đào thêm vô ngay chỗ đó nữa hay rút khoan ra đi đào thêm chỗ khác…chơi cho dzui?

Marketing gọi là kỹ thuật đào giếng, còn Sales thì gọi là cross-sale (bán một sản phẩm bổ trợ), up-sale (bán một sản phẩm nâng cấp). Kể câu chuyện này là anh chị em hiểu liền à.

– Hôm nay cậu phục vụ được bao nhiêu khách hàng? – Ông chủ siêu thị hỏi một nhân viên mới

– Một, thưa ông. – Nhân viên bán hàng mới đáp.

– Mỗi một thôi à! – Ông chủ nổi giận – Hàng ngày, mỗi nhân viên của tôi phục vụ được 20 đến 30 khách hàng kia! Thế cậu bán được bao nhiêu tiền?

– Ba trăm nghìn đôla, thưa ông.

– Thế quái nào mà cậu bán được nhiều như vậy? – Ông chủ ngạc nhiên.

Chàng trai giải thích:

– Ông khách đó vào cửa hàng và tôi bán cho ông ta một lưỡi câu nhỏ, rồi một lưỡi câu vừa và cuối cùng là một lưỡi câu cỡ đại. Tiếp đó, tôi bán cho ông ta một sợi dây câu nhỏ, một sợi vừa và một sợi lớn. Tôi hỏi xem ông ta câu cá ở đâu và vị khách đáp: “Ở bờ biển”. Tôi gợi ý ông ta nên mua một chiếc xuồng câu rồi đưa ông tới bộ phận bán thuyền, thuyết phục ông mua một xuồng cao tốc dài 7 mét gắn 2 động cơ. Chiếc Wolkswagen của ông ấy không kéo nổi cái xuồng nên tôi bán cho ông một chiếc Cruiser Deluxe nữa.

Ông chủ loạng choạng vì choáng:

– Cậu bán tất cả những thứ đó cho một người vào mua lưỡi câu?

– Không! – Chàng trai đáp – Ông ta hỏi mua băng vệ sinh cho vợ, và tôi bảo: “Kỳ nghỉ cuối tuần của ông thế là hỏng rồi. Có lẽ là ông nên đi câu cá!”.

Trình độ cross-sales và up-sales của anh bán hàng bên trên chắc có lẽ chỉ tồn tại trong truyện cười, nhưng anh chị em đừng quên câu chuyện có thật của một anh bạn đã đổi được một cái kẹp giấy để lấy một ngôi nhà.

Vấn đề là kỹ năng bán hàng được khai thác và số liệu hóa tới mức nào, để mấy thím marketing sử dụng được số liệu đó làm công cụ khai hoang thị trường mà thôi.

3/ Điểm dừng của marketing là ở đâu?

Marketing có điểm dừng trong quá trình bán hàng nha anh chị em, chứ mấy thím marketing không đeo bám khách hàng quyết liệt và dai dẳng bằng mấy thím sales, agency hay account đâu. Nhây hơn thì có, ha ha ha.

Quay trở lại thí dụ lính công binh bên trên trên: mở đường xong, quân đoàn đi qua xong, chiến trường xong, công binh làm gì nữa?

Quay trở lại thí dụ bán cầu câu bên trên: bán được chiếc xe hơi kéo cái du thuyền cùng mớ đồ nghề câu cá đó xong, anh bán hàng làm gì nữa?

Gần như ai cũng trả lời được hai câu hỏi đó và câu hỏi in đậm số 3 bên trên, nhưng trong quan điểm marketing của tui, quá trình marketing cần phải có điểm dừng, đó chính là khi phát súng đầu tiên nổ trên chiến trường đã dọn, chính là khi ông khách hàng nọ câu được con cá đầu tiên từ những dụng cụ nọ.

Chỗ này sẽ gây tranh cãi, vì trong quan điểm của rất nhiều người thì marketing không nên dừng lại, tui chỉ muốn nói rằng: nếu để mấy thím marketing làm việc không dừng, thì tất cả các khâu trong công ty đều chỉ cần duy nhất một bộ phận đảm nhiệm thôi, đó là marketing. Đây là quan điểm marketing cá nhân, tui xin tiếp nhận mọi ý kiến trái chiều.

4/ Quay trở lại đầu bài, phân nhánh thị trường là gì?

Phân khúc thị trường là anh chị em chọn một phần trong một cánh rừng để đốn hạ cây cỏ.

Phân nhánh thị trường là anh chị em phải biết được cái khu vực TIẾP THEO nào sẽ đốn hạ cây cỏ sau cái khu vực anh chị em vừa chọn để phát quang.

Để dễ mường tượng hơn, tui có một thí dụ như vầy: đứng trước một ngã ba đường, anh chị em chọn đi đường hướng Đông hoặc hướng Tây, rồi đi vào một trong hai con đường đó, ở đây tui thí dụ đi đường hướng Tây, thì gọi là phân khúc.

đứng trước ngã ba đường bên trên, biết rằng đi hướng tây sẽ gặp núi và đi hướng đông sẽ gặp biển, tại lúc ra quyết định đó thì anh chị em đang có nhiệm vụ đi kiếm củi, tất nhiên chúng ta sẽ đi hướng tây. Đó gọi là phân nhánh.

Việc phân nhánh thị trường trong marketing có người đã làm, cái họ làm là structural marketing, nhưng nó quá khó và tốn quá nhiều não để tính toán, đòi hỏi phải sử dụng big-data để tham khảo, nên việc này hầu như không phổ biến, dẫn tới không cần thiết trong thị trường Việt Nam.

Nhưng nếu nói tới phân khúc thị trường mà không phân nhánh nó, điều này dễ dẫn tới cái hậu quả là đám marketing trở thành thiên lôi của sếp tổng: sai đâu đánh đó, trở thành công cụ của sự tùy hứng: nay làm mai nghỉ, và trở thành trò giải trí của thiên hạ: dân chúng đang thích cái gì thì bơm cái đó kèm sản phẩm, quảng cáo của mình vô.

Phân nhánh thị trường sẽ dễ hiểu hơn nếu Mai An Tiêm trồng được tám loại dưa hấu khác nhau và bán cho tám khu vực khác nhau, thí dụ như dưa hấu ruột đỏ, dưa hấu ruột vàng, dưa hấu vuông, dưa hấu dài, dưa hấu hình bắp cải vân vân.

Tiêm ưu tiên bán dưa hấu đỏ cho thị trường Châu Á, vì Tiêm thấy người Châu Á thích màu đỏ. Đó là phân khúc thị trường. Nhưng Tiêm cũng nghiên cứu thị trường và phát hiện ra là người Nhật thì thích cái gì vuông vuông, và người Thái thì thích ăn trái cây không có hột, nên Tiêm ra ruộng dưa hấu đỏ đặt thêm mớ khuôn hình vuông, và trồng thêm mớ dưa đỏ không hạt.

Trong ví dụ trên dễ thấy là marketing đã tham gia quá trình trước khi tạo ra sản phẩm chứ không phải là đám nô lệ sai khiêng thì khiêng sai quăng thì phải quăng.

Nhưng vấn đề của thị trường Việt Nam chúng ta là ít ai thấy cái mà cụ Mai An Tiêm đã thấy cách đây mấy ngàn năm, nên thôi, bài này viết cho ai quan tâm thì nhào vô bàn luận hỏi han thêm, còn lại đọc chơi cho dzui xong bỏ héng.

Bạn nào muốn bái Mai An Tiêm làm sư phụ của nghề Marketing phải nhận thức cho rõ là người làm markering là cái người làm đủ mọi thứ trong công ty nha, và không có thằng MD (Marketing Director ạ, không phải thằng Mất Dạy nha) nào không biết kế toán, bán hàng, hành chánh, luật, thuế, design, thủ kho, thợ mộc, thợ điện, thợ sửa ống nước, thợ hồ, hướng dẫn viên du lịch, thầy giáo, thầy chùa, thầy pháp, pha cafe, nấu mì gói, lau nhà, dọn kho, chụp hình, quay film, vẽ tranh, thiết kế trang phục, lái máy bay, nhảy dù, lặn biển, khinh công và giáng long thập bát chưởng cũng nhiều khi có đứa luyện được luôn nữa.

Bạn cứ tưởng tượng tổ phụ Mai An Tiêm của mình khi bị quăng lên cái đảo phải làm gì thì nghề marketing của bạn cũng y chang như dzậy, không có cái gì không làm, mà không có cái gì biết làm trước đó, cho nên đã nộp đơn và đã được nhận vô làm marketing thì đừng bao giờ than vãn số phận quá hẩm hiu, tại sao thằng bạn mình nó làm IT sướng dzậy nha…

Mai An Tiêm từ lúc đuổi chim cho tới lúc bán được những trái dưa hấu đầu tiên chắc cũng mất không dưới 5 năm, thì đó cũng là thời gian cho một người làm marketing từ đẹp trai đẹp gái lúc mới vô nghề bị nó hành cho tới xơ xác sau vài năm chinh chiến, nhưng mà bù lại, thì người làm marketing được tiếp xúc với đủ thể loại sinh vật kỳ lạ trên đời này nhứt.

Đửng tưởng làm nghề này sướng nha, hông có đâu, truyền thuyết á, hoặc là bạn bị “ăn bom” rồi, chứ cái nghề marketing là nghề dễ bị ăn chửi nhứt trong công ty, nội bộ chửi có mà ngoại bộ chửi cũng có luôn, thượng bộ chửi mà hạ bộ cũng chửi được luôn, tới nỗi sau nghề bác sĩ trong nhà thương điên ra thì nghề marketing là nghề đào tạo ra nhiều bịnh nhân tâm thần nhứt.

Một thí dụ về kiểu nào cũng bị chửi nè: sếp kêu làm cái chương trình kích hoạt thị trường (activation) đi, marketing bèn lên kế hoạch, sau một màn vò đầu bứt tóc vặn vẹo tứ chi cũng được duyệt, xong kêu thiết kế làm cái poster treo lên.

Thiết kế nó yêu cầu cho nó thông tin để nó vẽ, marketing viết một cái email thật chi tiết tới mức thiếu điều vẽ trục toạ độ xong ghi chỗ nào vẽ cái gì vô luôn mà thôi, em thiết kế nhận email xong cặm cụi vẽ vẽ xong đưa marketing coi, khúc này bị chửi nè.

Marketing mà khen đẹp á, rồi đem in á đặng treo lên á, sẽ bị thằng Sales nó chửi sao mày ghi thiếu thông tin chương trình khuyến mãi tháng này của tao vô rồi (gì dzậy má), marketing có lập trường sẽ lôi thằng giám đốc sales vô phòng chửi nhau một trận, xong bảo vệ được đứa con tinh thần của em thiết kế thì sẽ gặp phòng kế toán nói em cái này làm mắc tiền lắm nha, thôi in hiflex cho nó đẹp trong khi bản thiết kế là 3D hai ba lớp, mày giỡn mặt với sáng tạo hả mậy, tự vẽ tự in đi mày. Chửi tiếp.

Còn marketing mà chê em thiết kế vẽ xấu á, ẻm sẽ tru tréo lên anh giỡn với em hả, anh biết creative là cái gì hông, sao bữa anh brief cho tui như vậy rồi bây giờ anh coi nó có gì khác với cái thứ anh brief hông mà anh chê xấu, tầng này tầng máy, cửa ra ban công đâu rồi, marketing thiếu điều quỳ lạy em thiết kế thôi thôi em tha cho anh, lỗi tại anh lỗi tại anh mọi đàng, xong âm thầm kêu agency vẽ lại.

Tới lúc kêu agency mới mệt á, dời gót ngọc của bạn account bên agency qua công ty mình họp là đã cực rồi, mình nói 2 tiếng đồng hồ và gởi em ấy một xấp tài liệu yêu cầu rõ tui cần vầy vầy vầy vầy, em account đó dạ rân, xong về viết mail gởi phòng creative của ẻm một câu vầy: khách hàng yêu cầu gởi thiết kế vẽ em bé có cánh màu vàng, làm càng sớm càng tốt giùm em nha anh. Xong rồi mấy bạn creative với design nhận mail của em account đó tự nhủ lần này là làm việc với thằng khùng rồi, nhưng mà vì đồng lương nên cắm mặt sáng tạo ra một cái poster y như cái email của em account mô tả, gởi qua cho marketing coi, khúc này marketing cũng bị ăn chửi nè.

Marketing nhận hình em bé có cánh màu vàng mà ngỡ ngàng bối rối, trời ơi thằng này nó vẽ cái gì dzậy? Gởi email lại cho em account nói: em gởi anh cái gì dzậy? Là tức tốc trong 2 tiếng đồng hồ, lảm như thằng agency đó vừa vẽ vừa chuẩn bị sẵn email á, một trăm tám mươi hai cái mail phản hồi gởi lại trình bày và thuyết minh các kiểu rằng cái em bé có cánh màu vàng đó là rất consistency và full of energy để promote cho sản phẩm kem chống nắng của marketing. Đó là mail đọc được, chưa kể những lời thì thầm nho nhỏ sau màn hình của agency mà marketing không nghe được, đại loại như là nó kêu mình làm vậy mà giờ mình làm y chang mà bày đặt không chịu, khùng, hay chê bai “creative” hơn chút xíu là mình làm vậy là ok rồi, nó làm khó mình thôi, mấy em sửa tên file rồi 2 tiếng sau gởi lại cho nó là được. Làm như marketing là loại có mắt như mù dzậy á.

Mà mấy chuyện đó chỉ là chuyện tu luyện nội công của marketing thôi, chuyện hậu trường, bạn nào biết khôn thì lo luyện đặng sau này ăn chưởng của thiên hạ đỡ hộc máu, nói chung là chuyện riêng của marketing, không ảnh hưởng tới ai, cũng không ai ảnh hưởng được ảnh. Nói chung đó là những chuyện nhỏ, còn sau đây mới là chuyện lớn.

2/ Mai An Tiêm không có sóng sẽ không bao giờ bán được dưa.

Đó là sự thật, và nó hiển nhiên tồn tại thách thức bao nhiêu cao thủ võ lâm từ nhiều ngàn năm trong lịch sử thi triển bao nhiêu tuyệt chiêu cũng không qua mặt được cái thứ có từ khi trái đất này hình thành: sóng.

Tất nhiên, không có sóng thì lấy cái gì đưa đẩy thương hiệu dưa hấu Mai An Tiêm lênh đênh trên biển cho nó trôi dạt vô tàu thuyền buôn qua lại hay cho nó mắc lưới của ngư phủ. Câu chuyện cổ tích này nó chỉ muốn nói tới sự quan trọng của sóng thôi, chứ sự thật không có cái chuyện trái dưa trôi lềnh bềnh trên biển bao nhiêu ngày rồi dạt vô thuyền mà còn móc lên ăn được đâu ha, bà con đửng tin nha.

Sóng, thời Mai An Tiêm là việc của ông trời. Còn sóng thời nay là việc của những bạn làm PR và Truyền Thông. Hai việc đó khác nhau cái gì? Từ từ tui nói, bài này không nói chuyện đó, nói chuyện sóng.

Sóng thời nay chính là dư luận. Dư luận là gì? Là báo chí, truyền thanh, truyền hình, sách, tờ rơi, băng rôn, poster, là âm nhạc, là văn học, là hình ảnh, là cục đá, là búa la xua, là cái gì cũng được, miễn sao người tiêu dùng, sau khi tiếp xúc với cái “sóng” đó, thì dậy lên một sự xúc cảm tinh tế, nói thành lời cũng được, không nói thành lời cũng được, miễn có hành động là được, thậm chí không có hành động cũng được có KPI cũng được (KPI lả gì từ từ tui nói nha, nghe biết vậy trước đi).

Không dưới một ngàn bảy trăm ba mươi tám phẩy bảy trăm hai mươi lăm lần tui nghe câu: không có gì dễ bằng đưa tin lên báo chí Việt Nam. Tui thì không có chủ quan như vậy, nhưng mà trong quá khứ thì công nhận là chưa có tin nào tui đưa đi lên báo mà nó “rớt” hết, cho nên, làm PR ở nước ngoài mệt mỏi lắm, còn làm PR trong nước Việt Nam thì nhàn hạ hơn chút đỉnh.

Tui không có nói chơi, bạn nào làm PR hay Truyền Thông dư sức biết điều đó, vậy cái khó của nghề là gì? Là tạo sóng.

Sóng thì lúc nào cũng có, chỗ nào cũng có, muốn bao nhiêu có bấy nhiêu, nhưng mà làm PR giỏi thì phải có kịch bản tạo sóng, tức là phải định hướng được dư luận theo ý mình.

Tui nói thí dụ, nguyên cái Saigon đang hùng hùng hổ hổ đi ăn chè khúc bạch, cái có tờ báo nó đăng một bài là một trong những nguyên liệu là, chè khúc bạch đó có chứa chất gây ung thư, đọc xong bài báo đó, bất chấp nó có thiệt hay không, ông nội đứa nào hay đi ăn chè khúc bạch cũng rùng mình.

Tui thí dụ thêm chuyện khác nữa, Mai An Tiêm đem dưa thả xuống biển một thời gian, ai cũng vớt được ăn được (cho là ăn được đi), thấy ngon, bèn chèo ghe ra đảo mua dưa của Tiêm tới tấp, xong cái có tờ bố cáo dán trước cổng thành là dưa hấu mà ngâm dưới nước biển quá 24 tiếng sẽ tự phân huỷ ra một chất độc có khả năng gây ung thư, đọc xong cái bố cáo đó mà đứa nào vớt được trái dưa hấu mà dám chặt ra ăn tui làm con bạn.

Đó là PR chơi nhau, gọi là cạnh tranh không lành mạnh. Còn những loại PR tự khen sản phẩm của mình mà ngại công luận bèn chơi chiêu “word of mouth” còn nặng hơn nữa.

Thí dụ Mai An Tiêm bán cho chủ ghe kia 5 trái dưa hấu, nhứt quyết không bán trái thứ sáu, rồi lôi ông chủ ghe vô nói nhỏ: trong dưa của tui có chất chống ung thư, nên tui không có bán nhiều cho anh đâu, tui để dành bán cho ông kia kìa, ổng bị ung thư nên tui ưu tiên bán cho ổng. Tui cá với bạn là ông chủ ghe mua được 5 trái dưa đó mà không về đồn cho bà vợ ổng nghe là dưa hấu Mai An Tiêm trị ung thư là tui kêu cha chủ ghe đó bằng ông nội. Mà ta nói, phụ nữ giấu được tất cả, trừ những bí mật, ha, cho nên vợ của “ông nội” đó sẽ là cái loa phường, yên tâm tin tui đi, một tuần là maximum, cả làng đổ xô đi mua dưa hấu của Mai An Tiêm để trị đau cột sống, nhức răng, rụng tóc, ra máu sản hậu, táo bón, bướu cổ, thậm chí tắm trắng, bổ não, ngừa lão hóa cũng xài dưa hấu luôn chứ đửng giỡn nghen.

Quay trở lại sóng, thì có nhiều cách tạo sóng lớn sóng nhỏ, sóng dập dìu hay sóng thần, và trong nghề có một công cụ để tạo sóng, gọi là scandal. Tất nhiên, scandal là một con dao hai lưỡi, nhưng mà nếu đã biết chơi dao có ngày đứt tay, thì bất cứ ai cầm con dao lên cũng biết rằng mình sẽ bị đứt tay, coi như hy sinh chút máu, nhưng bù lại đời mình sẽ lên hương.

Chuyện còn dài, từ từ kể tiếp, chuẩn bị tinh thần đón bão cái coi bà con

Hợp đồng tư vấn không phải cái nào cũng được, số bị “fail” (kêu là bị rớt, là không ký được hợp đồng, đồng nghĩa là không thu tiền khách hàng được) hình như nhiều hơn là số hợp đồng tui làm được, và đa số hợp đồng bị fail đều do lỗi của tui.

Như có lần tư vấn cho một anh kia muốn mở chuỗi quán ăn, trên cơ sở là ảnh có 5 quán ăn đang vận hành tốt rồi, giờ ảnh thấy người ta nói chuỗi chuỗi, nhượng quyền này nọ ham quá, nên cũng muốn làm, bèn gặp tui. Tui nói làm hồ sơ nhượng quyền cũng dễ thôi, quản lý cửa hàng thì theo anh anh muốn làm theo kiểu COCO hay COFO*, ảnh hỏi tui theo em anh nên làm kiểu nào, tui nói theo em, với tình hình hiện giờ của anh, anh làm COFO đi, dễ hơn cho anh, hồ sơ nhượng quyền cũng dễ hơn, anh chỉ bán nguyên liệu và công thức thôi, còn quản lý và vận hành anh giao người khác làm, chứ anh làm COCO em sợ hơi mệt thôi. Ảnh chưa hiểu, tui giải thích thêm 2 tờ A4 nữa cho ảnh, cuối cùng ảnh hỏi: COFO tức là mình mở chi nhánh rồi cho thằng khác làm chủ hả?

Ảnh hỏi trúng ngay trọng tâm vấn đề. Đúng rồi, anh không phải là chủ của cái chi nhánh đó, nhưng mà anh là chủ của thương hiệu đó. Ảnh nói rồi sao mình biết nó bán hàng như thế nào, lỡ nó bán mắc bán rẻ hay thay đổi công thức của mình làm đồ ăn đồ uống dở hơn thì sao? Tui nói dạ cái đó máy móc nó quản lý, anh chỉ cần kiểm tra thôi. Tui không ngờ tui mất ròng rã hơn 1 tháng trời để diễn tả cái ý là “máy móc nó quản ký, con người kiểm tra” cho ảnh, vì tui phải triển khai nguyên cái hệ thống máy tính ra cho ảnh coi nó vận hành ra sao, phải dẫn ảnh đi bàn chuyện với cty bán máy POS, rồi phần mềm bán hàng, rồi làm việc với phần mềm quản lý, diễn dịch toàn bộ cái bộ máy vận hành ra thực tế, tui nhắc lại, thực tế, cho ảnh coi.

Cuối cùng, sau hai tháng ôm hợp đồng miệng này làm việc và điều động khá nhiều người có liên quan trong cty của tui cho ảnh, ảnh nói thôi, anh mở chi nhánh hà, hông có anh ở đó anh hông có yên tâm. Thiệt tui bị hụt hẫng gần chết, sao anh không nói ngay từ đầu đi (thiệt ra là từ đầu ảnh có nói là ảnh muốn mở chi nhánh, nhưng mà ảnh nói ảnh không chạy coi đủ hết quá nhiều chi nhánh đó, nên muốn hỏi tui làm sao để quản lý đám chi nhánh đó, tui mới gợi ý ảnh vụ làm chuỗi và nhượng quyền).

Tui bị sai trong cái hợp đồng này là đánh giá khách hàng quá cao. Thật ra khách hàng cũng có nhiều người không tư duy ra nổi cách làm việc mới, hay họ không thích đổi cách làm việc mới, vì cách làm việc cũ đã nuôi sống họ được một thời gian dài, và con người ta thường có xu hướng lệ thuộc vào những gì ổn định. Trong trường hợp này, thì khách hàng của tui không tư duy ra nổi cách làm việc bằng máy móc, không hiểu được hầm bà lằng xắn cấu cái đống thuật ngữ chuyên ngành cũng như database, synchronize hay centralize vân vân, nên ảnh từ bỏ ý định phát triển số cửa hàng của ảnh.

Chuyện đi tư vấn gặp người không muốn thay đổi phương án kinh doanh hay cách hoạt động truyền thống này tui cũng gặp nhiều khi đi tư vấn cho các tập đoàn lớn, công ty đa ngành hay tổng công ty, cho nên tui rút ra kinh nghiệm là đừng có thay đổi cách làm việc của một công ty đã có thị trường lớn hay đã hoạt động ổn định. Công ty lớn không phải không muốn thay đổi, các sếp rất muốn thay đổi, nhưng đám nhân viên không thể (không muốn) đổi mới, nói cách khác là với một bộ máy vận hành ổn định, thì người ta không muốn thay đổi nó, vì người ta không dự báo được chuyện gì sẽ xảy ra khi thay đổi bộ máy đó, công việc của nhà tư vấn chính là chỗ dự báo đó đó.

Nói vậy, chứ cũng không dễ chút xíu nào, vì bạn nên biết là các sếp tóc bạc da mồi đó đã lăn lộn trong ngành của họ biết bao nhiêu năm, chỉ cần sút một con ốc trong phân xưởng hay sai một con số trong báo cáo kinh doanh họ cũng biết, thì không dễ gì thuyết phục họ rằng cách làm của bạn tốt hơn cách họ đang làm. Cho nên, nếu bạn làm tư vấn cho công ty lớn thì cần phải giữ cái suy nghĩ này thường trực trong đầu mình: khách hàng biết nhiều hơn mình.

Chính vì cái suy nghĩ đó, mà tui đã tự hại mình biết bao nhiêu lần, là quá đề cao khách hàng. Những lần tự hại mình đó đều mang lại cho tui một câu hỏi mà cho tới giờ vẫn chưa trả lời được một cách rõ ràng: “họ đã làm điều đó như thế nào?”. Thừa kế có, dựa dẫm có, xây dựng có, phát triển có, liều mạng cũng có, đường cùng vùng dậy cũng có, tui gặp nhiều người trong quá trình làm tư vấn có những cái quá khứ không hề liên quan tới việc họ đang và sẽ làm, điều đó làm tui nhiều lần ngạc nhiên thú vị.

Quay trở lại chuyện tư vấn của tui. Tui đã gặp nhiều trường hợp đi tư vấn cho khách hàng mà khách hàng MUỐN phát triển nhưng không DÁM thay đổi. Vậy deal như thế nào với những khách hàng đó? Kinh nghiệm của tui là vầy: làm gì cũng được, đừng thay đổi cách vận hành của bộ máy công ty. Nhưng nếu bạn nhận thấy không thay đổi thì không được? Bạn yên tâm, người ta biết rõ điều đó nên người ta mới kiếm bạn, thay đổi như thế nào không phải là chuyện của bạn, công việc của bạn là: làm cho người ta yên tâm với thay đổi đó.

Lúc này, vai trò của tư vấn/cố vấn giống như chuyên gia tâm lý hơn. Như có lần tui nói chuyện với bác Hoàng (bạn của ba), ổng nói: cái ngân hàng kia, nó mướn bác về làm cố vấn cho nó, nhưng mà bác có làm gì đâu, ngồi đó coi nó làm rồi tới tháng lãnh lương thôi, giống như mấy cô gái mười bảy mười tám đi chơi khuya về ngang qua cây da sà, sợ ma quá nên kiếm một người lớn đặng dẫn qua, hay thậm chí không cần dẫn qua nữa, tự đi được, nhưng mà cần cái nắm tay đặng yên tâm đi qua thôi.

Cái câu chuyện “cố vấn” của bác Hoàng đó tui nghe từ năm hai ngàn lẻ lâu lắm rồi, nhưng mà hồi đó tui không hiểu, cho tới khi tui rơi vô trường hợp đó tui mới hiểu. Một cách cặn kẽ luôn.

Từ đó tui có lý giải cho riêng mình về vụ thiên hạ đi chùa đi nhà thờ cầu nguyện. Chỉ cần tâm an thì khả năng của con người làm được rất nhiều việc thần kỳ. Bạn thử nghĩ coi, bạn làm cái gì đó mà bạn tin rằng có người nâng đỡ bạn thì bạn có dám làm không? Bay lên tới mặt trăng còn dám chứ đửng nói ba cái chuyện lẻ tẻ. Cho nên, nói gì nói, tui không có niềm tin tôn giáo, nhưng mà tui không phản đối tôn giáo.

Tư vấn, xét cho cùng, cũng chỉ là một thể loại xây dựng niềm tin cho người ta mà thôi.

*cho bạn nào chưa biết, thì trong nhượng quyền, COCO nghĩa là company own, company operate: công ty sở hữu cửa hàng nhượng quyền nào công ty vận hành cửa hàng đó, COFO nghĩa là company own, franchisee operate, khác với cái trên là công ty bán quyền kinh doanh với thương hiệu của công ty sở hữu cho người mua quyền kinh doanh thương hiệu đó, rồi người mua quyền kinh doanh đó tự vận hành theo mô hình của công ty. Giống và khác nhau vài chỗ, bạn nào làm nhượng quyền nhào vô nói chuyện chơi. Theo tui, với thị trường Việt Nam, COFO hoạt động thời gian đầu tốt hơn, càng lâu càng nên chuyển về COCO.

Có một lần đi tư vấn cho một khách hàng nước ngoài (làm ơn cho tui giấu nước nào nha, bị trường hợp này nó đặc biệt, nói ra cái là biết ai liền nên tui hông dám nói ra) về việc đầu tư nông nghiệp ở Việt Nam (hình như vụ này nói một hồi cũng dễ bị lộ lắm nha). Nói chung là tư vấn thông qua phiên dịch, nên tui không biết vấn đề đau khổ là xuất phát từ phiên dịch, hay từ tui hông hiểu ý khách hàng hay do khách hàng không nói rõ ý định của mình từ đầu, vì sau ba bốn buổi gặp nhau thì nó trớt quớt, mặc dù bạn phiên dịch đã hết lời khen ngợi ông khách hàng này với tui.

Vầy, đầu tiên là khách hàng bày tỏ về việc muốn đầu tư thu mua nông sản ở Việt Nam, các loại nông sản như rau, lúa, ngũ cốc vân vân, nói chung là sản phẩm của nông dân, với yêu cầu là xây dựng mô hình thu mua nông sản từ nhà vườn, rồi đóng gói thành phẩm rồi tìm đầu ra. Đơn giản, buổi đầu tiên tui gặp ổng tui tiếp nhận thông tin, hỏi han vài câu kỹ thuật như là vốn, thời hạn đầu tư, thị trường tiêu thụ, mong đợi gì ở tương lai vân vân, xong rồi hỏi thăm thêm vài câu ngoại giao để hiểu thêm về khách hàng của mình, rồi tui hẹn bữa sau sẽ trình bày kế hoạch, hai bên ra về, hiểu ý nhau, bắt tay thắm thiết, đội ơn bạn phiên dịch.

Bữa thứ hai tui trình bày kế hoạch, nói chung nhu cầu này của khách hàng cũng dễ đáp ứng, vì mọi thứ trong chuỗi hoạt động cung ứng vận chuyển bán hàng xuất khẩu này tui có người làm hết rồi, chỉ cần gom lại vô chung một kế hoạch, rồi kiểm thử, sắp xếp cho gọn gàng, tính chi phí rồi cộng các khoản tiền khác theo nhu cầu của khách hàng trong bữa đầu gặp mặt vô, làm thêm một vài việc nữa là xong, đem trình khách hàng. Ai dè mình nói ra cái ổng nói bạn không hiểu, để tui nói cho bạn hiểu. Xong bạn biết gì hông?

Ổng tư vấn ngược lại cho tui, ổng bê nguyên cái mô hình sản xuất nông nghiệp bên nước ổng ra chỉ bảo cho mình, nói làm vầy mới đúng nè, làm như bạn là trật lất rồi. Mà hai cái mô hình là hai cái thứ khác nhau hoàn toàn, một cái là mô hình quy hoạch sản xuất – chuyện nhà nước (ổng chỉ tui), một cái là mô hình kinh doanh – chuyện doanh nghiệp (tui đang trình bày). Tui cũng ngồi nghe, thái độ rất cầu thị, cho dù nguyên cái kế hoạch kinh doanh mình chuẩn bị nó trớt quớt hết trơn so với cái mà khách hàng đang nói, vì tui nghĩ là tui bị thiếu khúc đó. Sau khi giảng giải cho tui rất kỹ lưỡng và cặn kẽ với thái độ rất dễ thương và tỉ mỉ, đúng tinh thần của người nước ổng, tụi này ra về, hết giờ làm việc, hẹn bữa sau gặp lại một bữa nữa để “chia sẻ thêm”.

Tui ra về với mớ kiến thức mới học được về xây dựng mô hình nông nghiệp kiểu mới đó (nếu tui nhớ không lầm thì ổng muốn làm seikyo, em dịch không được, ai biết chỉ em giùm héng), rồi lại tiếp tục làm lại một cái mô hình kinh doanh khác, nhưng mà theo kiểu vừa làm vừa sửa theo ý người ta, chứ cái mô hình nông nghiệp của Việt Nam nó khác hoàn toàn so với cái mô hình seikyo của ổng, chủ yếu nằm trong quy hoạch của nhà nước và khác trong tư duy của nông dân, nên đòi hỏi ngày một ngày hai có liền sản phẩm theo quy trình đó là không được. Rồi, đại khái mấy bạn hiểu là tui làm lại kế hoạch mới đi, xong gặp thêm bữa nữa, trình bày nữa.

Tui nói kế hoạch của tui. Ổng nghe xong gật gù, xong cái bạn phiên dịch bản nói dzầy nè: ổng nói anh làm đi, ổng tư vấn cho. Tui bị sét đánh ngang tai ngay khúc đó luôn. Tức là sao, kêu tui đổ tiền vô đầu tư để thay đổi mô hình nông nghiệp Việt Nam cho nó hiện đại hả?

Dạ, em hiểu sự khác nhau, nhưng mà vụ thay đổi mô hình là chuyện nhà nước anh ơi, tiền chắc phải tính tới ngàn tỷ, quy mô đất phải tính tới trăm hecta, anh nghĩ sao anh kêu em làm dzậy^^. Cái cả đám về, hẹn bữa sau gặp thêm lần nữa. Bữa gặp kế, ổng ngồi ổng kể về quê hương, nguồn gốc của ổng, cộng thêm bạn phiên dịch dịch sao đó thành ra ông này ổng có nguyên dàn đại gia chống lưng từ nước ổng qua tới đám tài chính bên Mỹ, Châu Âu, nói chung là trùm tư bản. Tui hỏi ổng, phía ông nhiều tiền vậy sao không đầu tư làm đi, kêu tui làm chi dzậy, tui ít tiền lắm, làm không nổi đâu. Ổng nói chuyện này là của người Việt Nam mấy bạn mà, mấy bạn phải lo chứ. Tui nói nhưng mà xây dựng mô hình seikyo đó xong rồi thì mấy ông cũng mua hết sản phẩm xuất qua nước mấy ông chứ tụi tui có hưởng đâu. Ổng nói tương lai là của các bạn, mô hình này tụi tui sẽ tư vấn cho các bạn xây dựng thành công.

Xong cái đi về. Trớt quớt. Tui tưởng tui đi tư vấn, hoá ra mình là người được tư vấn. Không phải tui không muốn thay đổi mô hình nông nghiệp cho người nông dân đỡ khổ đâu anh ấy ơi, mà em biết sức em, bây giờ anh đem nguyên tập đoàn tài chính của anh ra kêu là hỗ trợ cho em, mà em nói anh chuyển một triệu vô tài khoản cty anh đi rồi làm mà anh nói em phải làm trước đi rồi người ta mới thấy, mới tin, thì em e là hơi khó cho em rồi.

Em làm tư vấn, chứ em không đầu tư nông nghiệp.

Vậy, deal với khách hàng kiểu này phải làm sao? Để đỡ tốn thời gian, ngay từ đầu, các bạn phải hỏi cho rõ là: ai là nhà đầu tư, ai là người làm, ai là người bỏ tiền. Phải khẳng định vị trí của mình ngay từ đầu, tui chỉ tư vấn cho anh thôi, còn anh là người làm, nếu cần nhân sự thì tui tuyển dùm rồi đào tạo giùm, chứ tui không phải người làm, vậy đó. Với lại bạn nào muốn chắc ăn, thì làm mặt dầy, thu tiền tư vấn trước, tính theo giờ làm việc cho khỏi rơi vô trường hợp như tui, đi qua đi lại mấy buổi cuối cùng chia tay, cả hai bên đều tốn tiền. Nhưng tui không buồn đâu, vì mỗi lần tui tốn tiền như vậy, tui đều gặp được người mới, hơn mình, và đều học được những điều mà nếu không gặp tui sẽ không bao giờ biết. Vậy đủ rồi.

Nói chung, nghề tư vấn được cái là gặp nhiều người, học nhiều thứ, biết nhiều chuyện ở thì tương lai (nghĩa bóng nha bà con), quan trọng nhứt là rèn luyện khả năng đọc khách hàng, khả năng nhìn thấu suy nghĩ của người đối diện mình, qua những lần tư vấn thành công lẫn thất bại.

Tức là tui đưa ra chiến lược 14 bước, ảnh đồng ý, xong ảnh góp ý sửa hai ba bước trong đó, cái đâm ra hai ba bước ảnh sửa đó nó hổng có ăn nhập gì với toàn bộ kế hoạch. Tui đoán là anh này ảnh có kinh nghiệm làm việc với hai ba cái chiến dịch nhỏ nhỏ đó rồi nên ảnh góp ý theo kinh nghiệm đau thương (và mất mát) mà ảnh trải qua. Tất nhiên ý kiến khách hàng can thiệp vô kế hoạch của mình thì mình phải suy xét cho thiệt kỹ, vì dù sao đi nữa cũng là tiền của người ta, mình làm bậy là đội bô liền, không có ẩu được, nhưng mà nghĩ sao cũng không tiện nói ra câu: “anh ơi cái kế hoạch của anh nó bị hổng ăn nhập với kế hoạch của em.”, cuối cùng chọn giải pháp sửa lại toàn bộ kế hoạch cho nó ăn khớp với mấy cái kế hoạch ảnh sửa theo ý ảnh, rồi đem trình. Cũng chưa xong nữa, anh này giống như ảnh vừa đi thuê tư vấn vừa đi học dzậy á, ảnh sửa tiếp trên kế hoạch mới, mệt thiệt chứ. Cuối cùng tui chia tay dự án tư vấn này, tự nhận là không đủ năng lực tư vấn cho anh, với lại em thấy anh cũng dư sức làm rồi, anh tự làm đi chứ thuê tư vấn trả tiền chi uổng dzậy anh.

Dzậy á, bạn đi làm tư vấn, bạn sẽ gặp những khách hàng thuộc thể loại này: trụ trì đi hỏi cha xứ. Tức là bạn (ông cha xứ) nói gì cũng không qua được cái hiểu biết của khách hàng (ông trụ trì) đó, mà bạn kêu ông trụ trì làm nguyên cái công việc của cha xứ thì ổng hông làm được, nhưng mà chẻ nhỏ ra từng bước thì ổng biết biết sơ sơ, mà cái biết sơ sơ đó của ổng chỉ đủ để BIẾT chứ không đủ ráp nối vô nguyên chuỗi hoạt động của nhà thờ, nên đâm ra nó bị “trứng khôn hơn vịt”.

Trứng khôn hơn vịt cũng thường thôi, hổng sao, nhưng mà khổ một nỗi là Trứng khôn thì khôn thiệt, nhưng mà bị thiếu cánh thiếu chân, nên đâm ra có nhu cầu bơi lội mà không có khả năng đáp ứng, dẫn tới tình trạng là trứng đi học bơi, xong rồi trứng chê ông thầy dạy bơi dở, theo tui là phải làm vầy vầy vầy nè, dạ được, trứng muốn nổi thì có nhiều cách cho nó nổi lắm, nhưng mà cẩn thận, heng!

Vậy deal với những trường hợp trụ trì đi hỏi cha xứ như thế nào? Theo tui, là bỏ của chạy lấy người. Bạn càng lún sâu vô ông trụ trì đó bạn càng dễ ôm đầu máu. Mặc dù ông trụ trì thì hiền lành dễ thương thiệt á, sòng phẳng nữa, nhưng mà bạn là nhà tư vấn chứ bạn không phải ông Bụt để bạn ngồi đó cho ông trụ trì có gì thắc mắc là gõ mõ tụng kinh lôi bạn ra hỏi này hỏi nọ, có ngày nổ não chứ hông giỡn đâu, nếu bạn biết là trụ trì cũng rất thông minh và đầy năng lực. Còn một cách nữa, mà dạo này mấy bạn trẻ hay xài: giáo dục khách hàng. Tức là chê thẳng vô mặt khách hàng:

“trời ơi chị ơi chị không biết gì hết á, kế hoạch của em dưới góc nhìn professional là nó phải consistency như vậy, bây giờ chị jump-in vô như vậy nó không có work ha. Chị tin em đi, em là the best trong cái field này, em excellent luôn, em làm nhiều job vậy lắm rồi, cái plan của chị nó good á nhưng mà nó chỉ là part of service thôi chứ hông phải the whole strategy đâu, ráp vô nó hông có work đâu”.

Ờ thì nhiều khi “giáo dục khách hàng” theo kiểu của mấy bạn như vậy cũng được á, bảo đảm bạn nào quăng được nguyên câu in đậm của tui bên trên vô mặt khách hàng một cách trôi chảy và nói tiếng Anh lai căng như máy đó là khách hàng tin liền, ký hợp đồng làm luôn chứ hông giỡn. Nhưng mà bạn nên nhớ là tư vấn có cái giới hạn của nó, hông phải nói được là làm được, mà tui thì thuộc cái loại biết mình làm được mới nói, chứ hông phải nói xong rồi bắt tay vô làm, gặp trục trặc cái đi chùa cầu xin, nên tui làm kiểu “giáo dục khách hàng” đó không được. Tùy bạn!

(để chở thằng cháu đi Sở Thú cho nó chơi rồi về viết tiếp heng bà con, bình luận xin mời^^)

Số mấy rồi, hình như tới số 3 rồi.

3/ Định nghĩa thương hiệu.

Có người thích nói “định vị”, tui nói định nghĩa, khác nhau chỗ nào bạn tự tìm hiểu nghen, cách làm như vầy:

Kiếm tờ giấy, cây viết, trả lời các câu hỏi sau đây:

– Đặc trưng của sản phẩm và dịch vụ của bạn là gì?

– Giá trị cốt lõi của thương hiệu? Tức là thương hiệu của bạn sẽ đem lại lợi ích gì cho người tiêu dùng á.

– Điểm khác biệt của thương hiệu của bạn so với những đối thủ khác là gì?

Trả lời ba câu đó trước đi, bảo đảm sẽ đem lại cho bạn những ý tưởng rõ ràng hơn cho những quyết định và hoạt động của bạn ở công viên. Thương hiệu của bạn là thứ mà người mua hàng nghĩ và cảm nhận về “bạn”, dựa trên những thông tin mà bạn nói với họ và cho họ thấy bạn làm được tới đâu. Bán hàng ở công viên, cụ thể ở đây là Facebook, bạn sẽ thấy chuyện tách ra khỏi đám đông hay không là chuyện sống còn, nếu tách, thì tách xong sẽ làm gì khi bạn chỉ có 1 mình mình, còn nếu ngồi chung với đám đông, thì bạn sẽ có gì khác biệt với đám đông đó.

4/ Lan Quiên

Là liên quan :D. Cái gì liên quan? Tất cả mọi thứ có liên quan tới bạn, hay sản phẩm, hay dịch vụ của bạn. Tui kể chuyện này cho nghe là hiểu liền.

Mỗi ngày bạn đem 20 trái dừa ra công viên bán dừa tươi ướp lạnh nha. Bữa nay bạn mặc áo thun quần jean, qua ngày mai bạn mặc sơ mi đóng thùng thắt cà ra vát (cravat), qua ngày mốt bạn quất nguyên bộ soa rê (soirée), ngày kế nữa bạn chơi nguyên bộ bà ba đen. Xong chuyện quần áo, tới chuyện biểu tượng của bạn. Bạn bán dừa đúng hông, và bạn cũng thích đá banh, bơi lội, đua xe, đánh cờ, âm nhạc và phim ảnh, cho nên hôm thì bạn trưng trái banh, hôm thì bạn trưng cái xe đạp, rồi thì con cờ tướng, vân vân và vân vân. Chưa hết, hôm nay bạn bán dừa khỏe ru, tại trời mát, nên bạn thấy vui trong lòng, bán 15 ngàn/trái. Qua hôm sau trời nóng, với bị má chửi trước khi đi bán, nên nóng tính, bạn bán 25 ngàn/trái.

Chắc coi cái thí dụ đầu tiên là hiểu rồi ha mấy bạn, nói nghe, cái sự liên quan của bạn á, nghĩa là mọi thứ mà bạn đem cho thiên hạ coi, nó phải thống nhất từ trong ra ngoài, từ trên xuống dưới, từ trước tới sau, từ hình ảnh tới con chữ, từ màu sắc tới bao bì, từ đôi dép tới cái nón, từ giá cả tới nhãn hiệu, và từ bây giờ tới mãi mãi về sau, nó phải thống nhất, phải “ăn-rơ”, phải lan quiên với nhau, và nhìn cái này phải nhớ được cái kia, bạn làm vậy là bạn thành công.

Sơ sơ nha: logo, slogan, màu sắc, cách trình bày, sản phẩm, phong cách, giá cả, bao bì, email, số điện thoại, thị trường, địa điểm xuất hiện là phải liên quan tới nhau héng, còn thống nhất được tới đâu thì tùy khả năng của mấy bạn, tui nói, mấy bạn tự mần nghen.

(không liên quan, nhưng mà nhớ ra nên ghi thêm: một số công ty trong nước lẫn công ty ngoài nước bự ơi bự cũng không hề quan tâm tới cái gọi là “bộ nhận dạng thương hiệu”, vì nhiều lý do, có thể kể vài lý do như là: đó giờ tao không có cái đó tao vẫn bán được hàng, hổi thời tui lảm gì có cái đó cha nội ơi, hay đơn giản vô cùng tổ quấc ta ơi chính là câu hỏi này: thí dụ hổng có cái đó rồi tao có chết hông? Không ít bạn Sales mấy công ty thiết kế mới vô nghề đã ọc sữa và ọc một số thứ khác khi nghe câu hỏi đó nha bạn. Đình đám có thể kể ra được tên một số công ty quại quấc đang bán dịch vụ này thì họ bán giá “trên trời”, kiểu như “tụi bây ngu hết, chỉ có tao khôn thôi, quỳ lạy tao đi con”, kiếm được thì vẫn kiếm được, nhưng số lượng BAS những công ty đó mần thực tế xuất hiện và được thị trường nhớ tới là rất ít. Nói vậy thôi, đóng ngoặc nha)

Thí dụ đi, tui thích trái sầu riêng quá, mà tui chỉ có dừa để bán thôi, rồi sao? Được luôn nha bạn, bạn cứ trưng trái sầu riêng làm logo của bạn mà bạn bán dừa, cũng hổng ai thắc mắc gì trơn trọi đâu. Vầy, với những thương hiệu non trẻ mới ra đời, thì bạn tên gì, hình ảnh của bạn như thế nào đều không quan trọng bằng bạn làm được cái gì, và bạn làm điều đó được bao lâu.

Cho nên thích trưng sầu riêng mà bán dừa thì cứ mần, thoải con gà mái, và kệ cha những thằng tư vấn thương hiệu đ biết gì về marketing mà cứ nói nhảm đi ạ, bạn mà bán dừa ngon, giá hợp lý, một chỗ, một màu sắc, trong vòng 20 năm, thì những thằng tư vấn đó sẽ đi kiếm bạn để học marketing đó, tin tui đi.

Nhưng mà phải thống nhất à nha.

5/ Dịch vụ khách hàng

Bán hàng ở công viên cũng có dịch vụ khách hàng nữa hả? Kể nghe câu chuyện này nha:

Bạn bán dừa, bữa kia bạn lỡ bán trái dừa bị chua lè chua lét, cái khách hàng nó mua xong nó uống xong nó về nó dán tờ giấy lên gốc cây chỗ bạn đứng bán á ghi là: bán dừa dở ẹt. Dịch vụ khách hàng là chỗ này nha bạn.

Có người sẽ lẳng lặng tháo tờ giấy đó dzục đi, xong, êm việc, và người gỡ tờ giấy đó còn mừng là hên quá hôm nay mình đi sớm, nó treo lên mà chưa có ai đọc. Ấy, ấy đửng quên số người đi qua đi lại cái công viên đó trong một ngày tui đã nói đầu bài đó nha ấy. Thằng lỡ mua trái dừa chua đó nó rảnh cỡ nào để nó ghi lại cái tờ giấy đó, có 20 ngàn mà làm quá, ơix…

Có người sẽ photo lại tờ giấy đó, phóng lớn ra, và đi dán hết khắp các cái gốc cây nào có thằng bán dừa khác đang đứng bán: nguyên cái công viên này bán dừa vậy đó, mày mua thì mua, không mua thì biến ha.

Có người sẽ điều tra nghiên cứu coi ai đã dán tờ giấy đó, hỏi thăm tình hình sức khỏe, nếu cần thiết thì nắn gân thằng rảnh hơi đó chút luôn, xong yêu cầu chính hắn tháo tờ giấy đó xuống, xong la làng lên: thấy chưa, nói xàm, dừa tui bán trước giờ ngon nhứt xứ nha.

Túm lại, là có nhiều cách để giải quyết khủng hoảng truyền thông, nếu bạn thật sự đã bán ra thị trường một sản phẩm lỗi và gặp phản hồi không tốt về sản phẩm đó. Cách giải quyết khủng hoảng truyền thông như sau:

– nhận lỗi, thu hồi sản phẩm lỗi.

– kiểm tra sản phẩm lỗi, tìm ra lý do bị lỗi

– thông báo lý do sản phẩm lỗi cho người đã mua và cho thị trường, tùy khả năng sẽ phải đền cho người ta sản phẩm mới khác.

– hỏi thăm mức độ hài lòng của khách hàng sau khi được thay thế sản phẩm

– thông báo kết quả giải quyết khủng hoảng truyền thông đó

Đó là cách chính quy, tuần tự theo các bước nha các bạn, ngoài cách đó thì còn vô cùng nhiều những cách khác, mà tùy thuộc vào thị trường và khách hàng bạn đang kinh doanh để quyết định đưa ra cách giải quyết nào là hợp tình hợp lý nhất heng. Nhưng mà theo tui, bạn bán một trái dừa là bạn có lời 1 trái rồi, bạn sẽ phải:

– quản lý rủi ro từ khâu xuất xưởng. Nếu không quản lý được sản xuất thì phải quản lý rủi ro từ lúc chính tay bạn lựa hàng để mua hay lúc bạn chất hàng lên xe

– nếu rủi ro xảy ra, hãy trích lợi nhuận để mua danh tiếng, ông bà xưa có câu mua danh ba vạn bán danh ba đồng, heng, đừng quên nghen, ĐỪNG BAO GIỜ QUÊN nghen bạn.

Rồi hôm nay tạm dừng ở đây đi, bữa sau nói tiếp chuyện Mai An Tiêm lên sóng tin bán dưa hấu của ảnh nghen bà con. Ai ý kiến ý cò thắc mắc gì thì xin mời

Nhiều khi hiểu lầm hai chữ “đó đó” cũng tai hại lắm à nha.

Rồi, bây giờ làm marketing, tức là chúng ta phải đặt tên cho cái sản phẩm của mình, để thiên hạ biết đường mà kêu réo, chứ không có sản phẩm nào mà tên là Đó Đó trơn trọi nha bạn. Tên gọi một sản phẩm nào đó, thông thường cấu trúc như sau:

– tên gọi của công ty: đa số, nếu có, thì chính là cái tên đem đi đăng ký kinh doanh, có mặt trên giấy phép kinh doanh.

– tên gọi của sản phẩm: có từ chuyên ngành cho chuyện này, gọi là Thương Hiệu (Brand name).

– chức năng của sản phẩm: mô tả chức năng của sản phẩm, ngắn gọn thôi, hai, hoặc ba chữ là vừa đủ.

Như vậy, một cái tên của sản phẩm thường có đủ, hoặc ít nhất một trong 3 yếu tố trên, không thể ít hơn được nữa, trừ duy nhất một trường hợp, tui sẽ nói tới ở cuối bài, chỉ cần 1/2 yếu tố thôi. Nhưng đó là trường hợp rất rất đặc biệt, ở Việt Nam, mình nói chuyện phổ thông nha.

1/ Tên sản phẩm có tên của công ty. Trường hợp này, khá hiếm ở nước ngoài, nhưng rất phổ biến ở Việt Nam. Ta nói, thí dụ nha: giày Bitis, nước suối Vĩnh Hảo, sữa Cô Gái Hà Lan, và chắc ít nhất 90% tên gọi sản phẩm của các công ty Việt Nam sẽ mang trên mình nó sứ mạng quảng bá tên tuổi cái công ty sản xuất ra nó.

Điều này có gì sai không? Không hề sai, nước ngoài cũng có nhiều sản phẩm gánh vác cái sứ mệnh nặng nề đó, kiểu như giày Bata, cafe Nestle, xe hơi Mercedes, nên tui khẳng định với anh chị em là trong cái thương hiệu mà có tên công ty là không sai, không ai cấm. Chuyện bên dưới mới sai nè:

Hovilosa, Bolavi, Carano, Xakutara hoặc Mokkuradov là những cái tên không bao giờ nên xuất hiện trên thị trường, nếu nó là tên viết tắt của cái công ty sản xuất ra sản phẩm đó. Thị trường sản phẩm Việt Nam có rất nhiều tên kiểu như thế, được tạo ra trong thời kỳ đầu mở cửa sau giai đoạn bao cấp, mà, thời đó, để có tên làm ăn với các công ty nước ngoài, các vị giám đốc khả kính của những nhà máy ngày xưa đã vò đầu bứt tai để tạo ra những cái tên kinh thiên động địa đó, và … gắn bó vận mệnh của họ cho tới bây giờ.

Cholimex, Cadivi, Tocontap, Bitis, Bitas là những cái tên rất tượng hình, đọc lên là liên tưởng ngay tới tên gốc của nó, và những cái tên có đầu tư hơn chút nữa là Eximbank, Satra, Vinamilk, Vita Jeans, là tên gốc của công ty, dịch ra tiếng Anh, rồi làm ngắn gọn lại.

Những cái tên đầy “cô cô”, “chi chi” đó đã làm mưa làm gió trên thị trường nội địa suốt một thời gian dài, có khi hơn 30 năm. Đó là tui đã bỏ qua vô cùng nhiều những cái tên khác, mà chỉ lôi một số tên đại diện ra đọc lên ai cũng nhớ.

Đem chuông đi đánh xứ người, thì phải nói được ngôn ngữ của xứ người, tư duy đó không sai, nếu người Việt Nam nào cũng biết rằng cái quấc ngữ chúng ta đang nói đã được một nhà truyền giáo nước ngoài trao tặng, với mục tiêu ban đầu là truyền đạo cho dễ, nhưng có lẽ các anh chị cô chú gánh vác trọng trách tiên phong ngày xưa đã làm việc quá chuyên môn, mà quên đi cái quan trọng của tương lai:

bản sắc.

Bản sắc của một thương hiệu, chính là gọi đúng tên của nó.

Bao nhiêu người Việt Nam đang cố gắng dịch cái bánh xèo, phở, nước mắm, bánh cuốn, bánh canh, cháo lòng, cơm lam, xôi đậu phộng ra tiếng Anh?

Và bao nhiêu người Việt Nam đang thi nhau đọc cho đúng tokkboki, ramen, lasagna, Christian Lacroix,  hay đơn giản thôi, tempura và kimchi cho đúng với bản ngữ nhất, kiểu sư-shi mới đúng chứ sushi là sai bét?

Những anh chị em nào sắp đặt tên thương hiệu của mình theo kiểu “co co, chi chi” đó hãy nhớ những trường hợp sau đây:

– Dentsu bán dịch vụ khắp thế giới với cái tên tiếng Nhật nguyên nghĩa của nó, cũng như Misubishi, Toyota,  cũng như Hyundai, cũng như Angkor Thom, Angkor Wat.

– Lee Kum Kee bán dầu hào với cái tên Hongkong của nó, đọc kiểu nào qua Hongkong cũng nhận ra nhà Lý Cẩm Ký

– Soju, cái loại rượu nấu khá rẻ tiền ở Nam triều tiên và Sake, loại rượu của Nhật, và Maotai của Trung Quấc, và Vodka của Nga, đã ép tất cả mọi người trên thế giới kêu cho đúng cái tên nó kêu sản phẩm của nó, ở nước nó, theo cách nó kêu Anh chị em qua xứ Hàn kêu nó bán cho chai Korean Traditional Wine coi cái mặt nó như thế nào là biết liền ha.

Anh chị em qua Việt Nam kêu nó bán cho chai Vietnamese Traditional Wine coi cái thái độ nó như thế nào là cũng hiểu luôn ha.

Giải quyết sao đây? Bắt chước người ta. Nước mắm thì đọc là nước mắm, không việc gì phải dịch thành fish-sauce cho thằng Thái Lan nó copy y chang, bánh cuốn thì kêu là bánh cuốn, không có lý do gì phải đọc thành rice-steamed-cake with chopped-pork cho nó dài dòng và KHÔNG AI NHỚ NỔI. Và tránh 2 trường hợp bên dưới nữa, là được.

ĐỪNG BAO GIỜ SỢ NGƯỜI TA ĐỌC KHÔNG ĐƯỢC, HÃY SỢ MÌNH KHÔNG DÁM LÀM.

2/ Tên gọi của sản phẩm. Rất nhiều sản phẩm mang luôn cái tên gọi chính nó vô thương hiệu, thí dụ Nước mắm Phú Quốc, nước suối Vĩnh Hảo, dầu gió Nhị Thiên Đường, dầu ăn Tường An, để mà khi cần mua sản phẩm đó, người tiêu dùng không còn cách nào khác, và cũng không thể làm cách khác ngoài việc đọc nguyên xi cái tên sản phẩm có kèm mô tả sản phẩm luôn.

Không ai nói rằng: bán chai Phú Quấc, hay bán chai Vĩnh Hảo, mặc dù, nói như vậy cũng có người hiểu. Chúng ta sẽ phải ngả mũ trước những trường hợp sau đây:

– cho chai ken đi em.

– Nai kì mới về hàng mới đẹp lắm

– bán em hộp Durex đi chị.

Những sản phẩm mà chỉ cần nói cái thương hiệu thôi người ta cũng biết nó là cái gì là rất phổ biến, như Kotex, Kleenex, Xerox.

Việt Nam, đang mắc mứu vô chính cái sự phát triển “ đi tắt đón đầu “, ” phát triển vượt bậc” của chính mình, rằng – công ty tui nhiều sản phẩm lắm, nó phải nói nó muốn mua sản phẩm gì tui mới biết đường bán chứ và – nó phải nói đúng cái tên nó muốn mua là cái gì chứ, sản phẩm đó thiếu gì thằng làm.

Giải quyết sao đây? Hãy đặt một cái tên cho sản phẩm, tên gì cũng được, tránh những cái tên kiểu số 1/ ra, không cần mô tả chức năng của nó, và trung thành phát triển cái tên đó, bài bản và chuyên nghiệp, người ta sẽ nhớ cái tên đó, và người tiêu dùng sẽ tự nhớ rằng cái tên đó sẽ bán cái thứ đó mà mình cần dùng cho chuyện đó, chứ không phải cái đó đó nó bán cái gì gì.

ĐỪNG BAO GIỜ SỢ NGƯỜI TA KHÔNG NHỚ, HÃY SỢ MÌNH LÀM KHÔNG ĐÚNG.

3/ Tên sản phẩm có kèm chức năng của sản phẩm

Việt Nam có bao nhiêu sản phẩm có tên miêu tả luôn chức năng của nó? Câu trả lời của người khác tui không biết, nhưng nếu hỏi tui, tui liệt kê chắc trong một buổi sáng, để coi, trà giảm cân, dầu gội trị gàu, cà phê sạch, xà bông diệt khuẩn, thuốc trị chí vân vân, mà sau những cái chức năng đó sẽ là những thương hiệu, tên công ty, có khi mới thành lập, có khi lâu cả hai, ba chục năm.

Việc gắn luôn cái chức năng của sản phẩm vô thương hiệu có gì sai không? Không sai, thậm chí với một số thương hiệu, nếu mà bạn bỏ cái chức năng sản phẩm ra là nó trớt quớt liền. Thí dụ nè:

Trà Giảm Cân Tam Diệp Thế Hệ 2, bạn nói thiếu một chữ nào trong cụm chữ đó cũng khó mà bật lên được cái hình ảnh hay ý tưởng nào đó có liên quan tới cái sản phẩm chúng ta đang nói tới. Và đó không phải là thí dụ duy nhất cho việc gắn kèm chức năng sản phẩm vào tên gọi của nó.

Đối với một số người, việc này nhỏ như con thỏ, thậm chí không đáng quan tâm, bởi vì “sản phẩm là của tôi, tôi muốn gọi gì thì gọi”, “không nói nó trị gàu lỡ người ta tưởng nó trị chí thì sao”, “nó là cafe sạch thì nói nó là cafe sạch chứ sao cha”, tất cả những câu trả lời đó đều đúng đắn, chính xác, và đáng giá từng ly từng tí.

Bây giờ hỏi nè: mấy cái tên đó, anh chị mang đi bán cho thiên hạ như thế nào? Ý là xuất khẩu á, bán sao giờ? Anh chị nghĩ có bao nhiêu người không phải người Việt Nam đọc được cái thương hiệu này: “Mắm Cá Thu Chánh Hiệu Ba Số Năm Bà Giáo Khỏe”

Bây giờ giải quyết sao? Hãy sử dụng kỹ thuật phân khúc thị trường bằng thương hiệu, việc đó không khó, khó nhất nằm ở chỗ anh chị em xài kỹ thuật đó như thế nào, và được bao lâu, và bài bản tới mức nào thôi.

Cùng một công ty, có thể sản xuất nhiều sản phẩm, điều đó không ai cấm, và thay vì gọi từng sản phẩm đó bằng chức năng của nó, tui đề nghị anh chị hãy đặt tên dòng sản phẩm đó, bằng một cái tên gì mới hơn, thí dụ như Adam, Eva, Momomama, bất cứ cái tên gì mà anh chị em nghĩ rằng nó phù hợp với sản phẩm đó, hoặc nếu anh chị em nghiên cứu thị trường và rút ra cái tên nào đó mà khách hàng thích nó nhất, hay ít nhất là, cái tên gọi đó đại diện được cho tương lai của sản phẩm.

Tạm thời dừng ở đây, anh chị em có gì góp ý thì nhào vô nghen, tui cám ơn.

Vầy, đi làm thì muốn hay không, sớm hay muộn bạn cũng sẽ rơi vô tình huống phải thương lượng với khách hàng. Tất nhiên, ban đầu bạn sẽ chỉ là lính, đi thương lượng hay gì đi nữa thì cũng chỉ là chào hàng, báo giá hoặc hỏi giá đưa yêu cầu thôi, từ từ rồi bạn sẽ tới cái level là có đưa ra quyết định mua bán hay không, và từ từ nữa, bạn sẽ leo lên tới cái vị trí là đưa ra quyết định ngay trong cuộc họp luôn. Tui hy vọng mấy cái tip dưới đây sẽ hỗ trợ anh chị em từng bước một nha, ai coi mà rút tỉa được kinh nghiệm thì tốt, còn nếu đã trải qua những tình huống dưới đây mà xử lý hiệu quả hơn tui thì làm ơn dành chút thời gian chỉ lại cho mấy bạn trẻ sau này biết đường mà thương lượng, làm ăn với người ta heng.

1/ Nếu hồi hộp, hãy ăn một cục kẹo.

Kẹo cũng được, chewing gum cũng được. Khi bạn ăn một cái gì đó, thì động tác nhai của hàm sẽ gởi một tín hiệu tới não rằng bạn đang nhai, điều này sẽ được não suy diễn ra rằng bạn đang … an toàn, bởi vì con người thường chỉ ăn uống được trong điều kiện an toàn, nên nếu bạn cảm thấy hồi hộp, bối rối, lo lắng, phân vân… thì thay vì uống nước, tui khuyên bạn hãy nhai một thứ gì đó.

Có một biểu hiện về việc này khá rõ ở các công ty nước ngoài mà không biết anh chị em đọc blog tui có nhận thấy không, là nhiều công ty nước ngoài có để sẵn những hộp kẹo ở nhiều nơi trong văn phòng và mời mọi người ăn miễn phí, điều đó nó có tác dụng như tui nói ha, không phải là mấy công ty đó dư tiền đặng mua kẹo cho mấy bạn ăn nghen :D.

Khi bạn ra quyết định trong điều kiện an toàn, quyết định đó sẽ có chiều hướng tích cực hơn rất nhiều so với quyết định trong điều kiện thiếu an toàn.

2/ Nếu bị đe doạ, hãy cười.

Tất nhiên không ai vô phòng họp mà đe dọa bạn, ý tui là bạn bị rơi vô tình huống bị ép, phải giải quyết công việc trong điều kiện khó khăn, bị khách hàng hay nhà cung cấp làm khó, thì bạn hãy nở một nụ cười. Cười nha, không phải nhe răng, cũng không cần phải bật thành tiếng haha, và cũng đừng cười nhếch mép. Hãy nghĩ tới cảnh Mr Bean lấy giấy quấn hết đồ nội thất trong cái nhà của ảnh rồi đánh bom thùng sơn đặng nó sơn nguyên cái nhà cho lẹ, hoặc một cảnh nào đó có thể gây cười cho bạn.

Vì khi đối tác nhìn thấy bạn cười, não của họ sẽ phân tích nụ cười đó là bạn đang vui vẻ, thì khả năng họ làm khó bạn sẽ giảm đi. Trong trường hợp đối tác cố tình làm khó bạn, mà bạn vẫn cười, thì vốn não của con người được lập trình theo kiểu “con người chỉ cười khi cảm thấy vui vẻ”, và nếu bạn vui vẻ trong điều kiện họ đang làm khó, thì bạn sẽ tạo một sự xung đột nho nhỏ cho họ.

Thông thường có 2 phản ứng của đối tác khi thấy bạn cười:

• tiếp tục làm khó. Trường hợp này, nếu giải quyết vấn đề nằm ngoài khả năng của bạn, hoặc nếu bạn phải làm việc 120% so với khả năng của mình, thì bạn hãy từ chối. Dù sao đi nữa thì từ chối trong một nụ cười cũng đẹp hơn.

• dịu dàng hơn. Vấn đề đã được giải quyết. Hãy nêu khả năng của mình, và cùng thương lượng nha.

3/ Nếu cảm thấy thiếu tự tin, hãy cầm lấy nó.

Không hiếm trường hợp bạn sẽ gặp một đối tác lớn hơn mình, gấp nhiều lần, “lớn” ở đây là tui muốn nói tới quy mô, vốn, kinh nghiệm, nhân sự, doanh thu vân vân. Cho dù là bạn là khách hàng, hay nhà cung cấp thì gặp một đối tác lớn hơn mình sẽ luôn xảy ra, và khả năng bị khớp trước họ là điều hiển nhiên, và khớp là tình trạng bạn không bao giờ để mình rơi vô trong bàn thương lượng.

Trong trường hợp đó, hãy cầm lấy nó. Nó, là một thứ gì đó chỉ duy nhất một mình bạn sở hữu, duy nhất một mình bạn có được, và ngoài bạn ra, không ai có khả năng có được món thứ hai tương đương như vậy.

Khi bạn sở hữu một món đồ gì đó mà bạn biết chắc rằng món đồ đó là duy nhất, não của bạn sẽ phát ra một tín hiệu rất mạnh mẽ dư khả năng giữ đầu bạn ngẩng cao trước rất nhiều đối tác.

Có người thì thích giữ một tấm hình của gia đình (tất nhiên không tiện lấy ra coi rồi). Có người thích đeo một chiếc nhẫn cưới và chạm vào nó, có người thì là chiếc nhẫn đeo trên cổ, có người thì là cây viết, chiếc đồng hồ, cái bóp, vân vân, những món đồ này xuất hiện rất nhiều trong rất nhiều biểu hiện, và tin tui đi, trong những tình huống khẩn cấp thiếu tự tin, những món đồ đó sẽ mang sự tự tin cho bạn trở lại, rất nhiều, và mạnh mẽ, và gần như ngay lập tức.

Thông thường, không có đối tác nào thô lỗ tới mức dùng quy mô áp đảo của mình để gây áp lực cho đối phương, nhưng trong một vài trường hợp, người ta vẫn thô lỗ như vậy, có ý thức và vô ý thức, thì:

• nếu họ vô ý thô lỗ, bạn có thể lấy lại sự tự tin này bằng mẹo nhỏ trên, đối tác sẽ trở lại quỹ đạo.

• nếu họ cố tình áp đảo, và nếu bạn đủ bình tĩnh, thì điều đó tốt cho bạn.

4/ Nếu bạn cảm thấy bị cô lập, hãy cởi hết ra.

Không biết có bạn nào rơi vào tình huống này chưa: bạn đến công ty của đối tác để họp, và bạn bị dẫn vào một căn phòng khuất, lạnh lẽo, và bạn thì chỉ có một mình, trong khi đối tác đưa ra 15 nhân viên tới họp cùng bạn. Đó là mẹo cô lập đối phương, được dùng nhiều trong thương lượng, để điều khiển cuộc thương lượng theo ý mình mà đối phương không nhận ra. Nếu bạn là kẻ cô độc đó, bạn làm sao?

Mẹo của tui là, cởi hết ra. Không phải quần áo ạ, cứ mặc nó. Nhưng bạn có đồng hồ, có nhẫn, có điện thoại, có ipad, có viết, có chìa khóa xe, có thẻ tín dụng, có bóp, có kẹp tóc, vân vân, đúng không? Hãy nở một nụ cười nhẹ nhàng, và bình tĩnh, vừa nói chuyện của bạn, vừa lôi từng món đồ đó ra đặt trước mặt mình.

Giống như bạn đang dàn trận với một đội quân đồ vật trước mặt mình vậy. Làm điều đó, não của bạn sẽ nhận một tín hiệu là: tui cũng có một đội quân, và những món đồ này chính là sở hữu của tui, thuộc quyền điều động của tui. Điều đó giúp não của bạn thoát khỏi tình trạng bị cô lập một cách rất ngoạn mục, giống như tự kỷ ám thị, nhưng nó thật sự rất hiệu quả.

Nếu bạn làm được thêm điều này nữa, thì cho dù một mình bạn họp với 300 người đi nữa bạn cũng luôn giữ được tâm lý bình tĩnh: ngay lập tức gán cho cái đồng hồ một chức danh, chiếc nhẫn một chức danh, cái bóp một chức danh, và công việc cụ thể của từng chức danh đó, để khi đề cập tới công việc nào của chức danh nào, hãy nhìn “nó” một cái, giống như bạn đang thật sự điều động hắn. Điều này đòi hỏi bạn vừa kết hợp vừa khu biệt môi trường thực tế với môi trường giả lập quanh bạn một cách hoàn hảo, hơi khó, nhưng đó là phương pháp.

5/ Nếu bạn hoàn toàn không hiểu chút gì về điều đối tác đang nói, hãy vẽ một bông hoa

Tất nhiên công việc nào cũng có hạn chế, và nếu bạn rơi đúng vô điểm mù của mình khi gặp đối tác và họ nói hoàn toàn về những gì bạn mù tịt, bạn hãy cầm cây viết lên và vẽ một bông hoa.

Tui thí dụ bạn chỉ biết và chỉ có kinh nghiệm về xây dựng về nền móng, gạch, sắt bê tông, và một hôm công ty bạn muốn làm website, bạn hẹn gặp một nhà cung cấp thiết kế website, và trong buổi họp hôm đó, bạn sẽ bị lùng bùng bởi PHP, query, .NET, SQL, GUI, layout, form vân vân, mà điều đó là chắc chắn xảy ra, thì đừng bối rối, cứ tiếp tục lắng nghe họ, và cầm cây viết lên, vẽ một bông hoa.

Bạn vẽ hoa thì vẽ phần gì trước? Cái nhụy hay cái cánh, cái thân hay cái lá, có tô màu từng cánh hoa không, có vẽ không gian quanh cánh hoa không, có vẽ chi tiết khác không? Việc bạn tư duy vô thức để vẽ một bông hoa theo sở trường của bạn sẽ gởi cho não bạn một tín hiệu yêu cầu nó “sắp xếp một cách có hệ thống những gì nó đang tiếp nhận”, để từ cái tín hiệu của tư duy vô thức đó, bạn vẽ ra được yêu cầu của mình, và làm rõ hơn những hỏa mù mà đối tác đang tung ra.

Chưa có đối tác nào tung hỏa mù được trước mặt tui, và cũng chưa có đối tác nào giữ được bình tĩnh trước mặt tui, khi họ đang ra sức nói về những điều họ không muốn tui hiểu được, còn tui thì vẽ những bông hoa. Để rồi sau đó họ buộc phải nói ngôn ngữ mà tui hiểu được theo cái logic của việc vẽ mấy cái bông của tui.

Có khi tui còn vẽ con cá heo nữa :D.

6/ Cây kẹp gút đâu? Hình ảnh người yêu đâu? Ngôi nhà của mình cùng con chó thân yêu đâu?

Những điều mà bạn đã biết về cây kẹp gút khi nói chuyện trước đám đông, về hình ảnh người yêu khi rơi vô tình trạng hoảng loạn và về ngôi nhà cùng con chó thân yêu khi bạn không biết phải làm gì, có thể áp dụng được với người đã khuyên bạn điều đó, nhưng chúng không áp dụng được với tui.

Và tất nhiên, những mẹo nhỏ tui đã khuyên bạn ở trên cũng có khi không áp dụng được cho bạn, nhưng tui đã hướng dẫn vài người khác những mẹo nhỏ trên đây, họ thực tập và có được kết quả mong muốn, nên tui ghi lại, hy vọng có ích cho bạn.

Sử dụng chúng độc lập, hay kết hợp còn tùy vào tình huống mà anh chị em gặp phải, và tùy vào mức độ thuần thục của anh chị em, chúc anh chị em thương lượng thành công.

Chắc có lẽ hầu hết mọi người nghĩ tui khùng, thời buổi này mà còn có vụ đóng cửa luyện công, nhưng những khách hàng của tui chính là bảo chứng cho việc tui không bị khùng, vì tui làm ra những sản phẩm bằng phương pháp mà con người đã làm từ nhiều ngàn năm trước, với những công cụ hiện đại, lẫn cổ điển.

Không có bất cứ công đoạn nào gấp gáp được, chỉ riêng việc vẽ trên da, tui cũng phải di chuyển ngòi viết với tốc độ nhỉnh hơn con rùa một chút, vì nhanh quá thì mực không ra kịp, đơn giản. Cắt cũng vậy, và may cũng vậy.

Cái khó lớn nhất của đồ da may đo, chính là bạn phải tạo ra 1000 mũi kim y như mũi đầu tiên, chính xác thứ tự, chính xác độ dài, chính xác lực căng chỉ, và tính toán chính xác ở mũi kim thứ 712 phải thẳng hàng tăm tắp trên 5 lớp da xếp lên nhau rồi luồn kim qua, đó là chưa kể thứ tự làm cái gì trước, cái gì sau.

Haute-couture, may đo cao cấp, một từ tiếng Pháp mà khá nhiều người nhìn còn không biết cách đọc, rủi ro và may mắn thay, chính là cái mà tui đang làm, hàng ngày.

Và các CEO, sếp tổng, chủ tịch là những người thét ra lửa với đám nhân viên của họ, nhưng khi là khách hàng của tui, họ ngồi chờ, một cách kiên nhẫn và vui vẻ.

Tui vẽ ý tưởng của khách hàng ra giấy, chọn lựa màu sắc của những tấm da, chọn lựa đường cắt và mũi chỉ, chọn lựa cách ráp phụ kiện, mài dao mài kéo, chuẩn bị kim chỉ, tất cả bày ra bàn, và tui để đó, ngồi chờ.

Chờ cái gì? Chắc có rất nhiều khách hàng đã tuyệt vọng khi đặt câu hỏi với tui rằng: “ khi nào làm xong?”. Câu trả lời của tui rất đơn giản, và chỉ có 1:

làm thì nhanh lắm, chủ yếu chờ…hứng mới làm.

Bạn à, ở Saigon mà bạn nói câu đó ra, cầm chắc là bạn đói chết bỏ. Thành phố này đang xây dựng công nghiệp không khói mà, có tiền là có quyền, dịch vụ phát triển tới tận răng. Tui cũng đã từng hăm he nhào vô làm dịch vụ, nhưng một ngày đẹp trời, có một cô bé làm cho một công ty sự kiện đã quăng vô mặt tui câu này: “làm dịch vụ là không có nói không nha anh“. Đó là lúc tui biết tui không hề thích hợp với ngành công nghiệp nô lệ đó.

Có người hỏi đó là đồ may đo, cao cấp chỗ nào?

À, thật ra, cao cấp chính là sự độc đáo của từng mẫu thiết kế. Mỗi thiết kế, tui chỉ làm đúng 1 món, nếu có người muốn mua thiết kế đó với số lượng 3 – 4 món, thì tin tui đi, 4 sản phẩm đó giống nhau như anh chị em sinh tư, và cũng khác nhau như anh chị em sinh tư.

Cao cấp chính là sự hiểu biết tường tận của khách hàng về sản phẩm mà họ đang sử dụng, da con gì, con đó ở đâu, màu gốc là màu gì, may như thế nào, tui thích cái khoá chỗ này chứ không phải chỗ kia.

Cao cấp chính là công cụ sản xuất, có nhiều món chỉ dùng đúng 1 lần cho 1 sản phẩm, những sản phẩm khác không thể dùng được nữa, và hoàn toàn không phải là những món đi ra chợ chỉ trỏ là có sẵn để mua.

Cao cấp chính là sự hiểu rõ khách hàng cũng như nhu cầu, sở thích, thói quen của họ, và quan trọng là, tui nhớ được từng sản phẩm một, bán cho ai, ở đâu, nhớ được mối gút chỉ của mỗi sản phẩm đó nằm ở đâu, cắt như thế nào, và quan trọng nhất là, tui còn lưu lại một mảnh da đó, để có thể, tùy hứng may thêm hay sửa lại một chi tiết nào đó trên cái sản phẩm họ đã mua … năm ngoái.

Cao cấp nhiều khi nó nằm ở cái chỗ không ai thèm để ý tới, nhưng nó lấp đầy không gian của người làm việc bằng những loại âm nhạc mà chắc chắn tất cả website âm nhạc lớn nhất Việt Nam không có, cũng không thể nghe miễn phí trên radio, mà phải lục lạo, tìm tòi, có khi phải làm sự điên rồ: lôi cái đống dĩa than 45 vòng của ba từ thời thế chiến thứ II ra mà cắm dây phono vô amply để … thu rồi nén lại đặng nghe nhiều cho … đỡ hư dĩa.

Sản phẩm đồ da của tui không tạo ra sự khác biệt hay cá nhân hóa kiểu khắc tên khách hàng bằng lazer lên một cái túi Quảng Châu mua sỉ trên Alibaba giá 6 đô rưỡi một cái và bán 100 đô ở Saigon, mặc dù đó là cách tạo ra lợi nhuận.

Nhưng tiếc quá, mình không phải nhà buôn.

Và cứ thế, cái nhà-gì-không-biết-chứ-không-phải-nhà-buôn đó cứ ngày ngày đóng cửa phòng, cắt cắt may may trên những tấm da dày 1.5mm mà không thèm quan tâm bên ngoài trời đang mưa hay nắng, đang nóng hay lạnh, và thế sự đang vui hay buồn.  Vì khách hàng của hắn chắc cũng không quan tâm mấy, nhỉ.

Thời buổi này, có tiền, và có thời gian, thì cứ tận hưởng thôi, cãi vả nhau riết cũng nhàm.

P.S: đây là một trong những đoạn nhạc tui nghe trong lúc cắt cắt, may may. Tui đã thử rồi, nhưng không có loại nhạc nào nghe được trong lúc ngồi làm những món đồ da này, ngoại trừ nhạc cổ điển, và một ít Norah Jones, và một ít Katie Melua.

Tui làm show văn hoá, nghĩa là làm chương trình biểu diễn trên sân khấu với thông điệp là truyền tải văn hoá. Văn hoá mà tui muốn truyền tải là văn hoá của người Chăm. Lý do tui làm show văn hoá là vì tui thấy SG ít có chương trình nào mà khán giả có thêm hiểu biết về thông điệp sau khi coi xong, mà đa số, nếu không muốn nói là tất cả các chương trình biểu diễn lớn nhỏ đều chỉ nhằm một mục đích: giải trí.

Do đó, tui làm. Bắt tay vô đọc sách và tìm hiểu tài liệu từ hai năm trước, dựng lên được cái kịch bản tàm tạm, rồi gọi điện thoại cho mấy người bạn ngồi xuống uống miếng nước bàn miếng việc. Có người đồng ý tham gia, rồi sau một thời gian thấy…khó quá nên rút. Nói chung tui ráng làm cho tới ngày họp báo công diễn được cũng là nhờ công sức của những người bạn đường này, tuy ngắn ngủi nhưng họ cũng giúp tui nhiều trong tinh thần, ít nhất là mình biết mình không đơn độc.

Dựng chương trình trong một tháng, và tập luyện trong năm tháng, khó nhất chính là vấn đề diễn viên, nói chung cũng tại tui khó tính trên sân khấu và trình diễn, mà cũng tại tui dễ tính trong vấn đề quản lý con người, nên cái người ta làm dễ thì tui làm rất khó, còn cái người ta làm rất khó thì tui làm rất dễ, nói chung có cái hay, cái dở, mà riêng tui thì tui thấy mình dở.

Dở là vì tui chiều diễn viên. Đây không phải là dở nữa, mà là sai lầm của tui, tới nỗi tui tự dặn mình là không được mắc sai lầm này thêm một lần nào nữa.

Dở là vì tui tôn trọng ý kiến của đa số. Trong khi kịch bản là tui viết, chất liệu là tui tìm, ý tưởng là tui lên, vậy mà khi dựng, ráp tiết mục thì tui lại bị số đông áp đảo, tới mức quên mất mục tiêu của chính mình khi dựng show. Đây cũng là cái sai lầm rất lớn của tui, chắc có lẽ trong tương lai nếu tui làm biên kịch hay đạo diễn sẽ rất độc đoán.

Dở là vì tui chọn cái con đường đi không ai (thèm) đi, tới nỗi không có bạn đồng hành luôn, hoạ chăng cũng chỉ là một hai đoạn đường ngắn ngủi. Tất nhiên, chuyện gì cũng phải đặt vô không gian và thời gian của nó, nên có thể trong thời gian này thì nó như vậy, nhưng thời gian khác thì nó sẽ khác. Tiếc một cái, đó chính là không đúng thời điểm, hehe.

Có học qua sáu chữ “thiên thời địa lợi nhân hoà”, nhưng tui không nhớ tới sáu chữ này ngay từ lúc đầu tiên, mà là sau khi công diễn xong tui mới sực nhớ ra mà đối chiếu, thì, haha, tui sai ngay từ lúc bắt đầu.

Vậy nếu đã biết mình sai thì sao lại còn làm? À, vấn đề là tui đã nghĩ rằng mình có thể một tay vá trời, bị tự tin thái quá, nên đâm lao thì phải theo lao, tận nhân lực tri thiên mệnh, tui đã khởi động thì phải đi cho hết con đường. Cho nên khi đã tới cuối con đường, thì ai hỏi gì tui cũng thấy dzui hết trơn hết trọi.

Vui vì học được quá nhiều thứ, chỉ trong 1 năm. Bây giờ mới thấy cái bằng cấp của mình nó không vô dụng, vì nó giúp mình học được khối lượng kiến thức của người khác dạy trong bốn năm còn tui thì chỉ cần 1/4 thời gian đó.

Vui vì nếu không đụng vô sẽ không bao giờ biết được rằng có cái này cái kia tồn tại trong dòng chảy của xã hội. Con người tui kể cũng hiếu kỳ, cái gì không biết, không rành thì nhào vô mổ xẻ, tìm tòi, làm cho bằng được, chỉ để hiểu coi cái đó nó là cái gì. Cho nên bây giờ tui được mớ kiến thức kha khá về văn hoá của người Chăm, về sân khấu, về hậu kỳ, cảnh trí, âm thanh ánh sáng, đạo cụ phục trang, đạo diễn, diễn viên, đài trưởng, hậu cần, hoá trang, cúng tổ… không biết có giúp ích gì cho tui trong tương lai hay không, nhưng mà tui thấy vui vì mình đã biết.

Vui vì biết thêm một lô một lốc các đầu mối có liên quan, tới nỗi bây giờ ai hỏi dựng show sân khấu mất mấy tháng, tui nói mất 1 tuần, cái điều mà cách đây 1 năm tui không hề tưởng là mình dám nói vậy, bây giờ thì tui dư sức làm.

Nhưng mà vui thì có, buồn cũng không phải là không. Buồn nhất chính là không gặp người có tâm và có tầm để làm việc chung. Không phải tui nói là tui có tâm và có tầm hơn người khác, mà tui chỉ cần người khác có tâm bằng tui và có tầm bằng tui thôi, vậy mà không được. Tui không trách ai, chỉ buồn vì mình không truyền lửa được đủ cho những người tham gia, chuyện này lỗi tại chính mình.

Túm lại, là tui đã dựng xong một show văn hoá, và trong năm 2014, tui đang có âm (thầm) mưu (tính) chạy vài dự án khác tương tự, nên tui cũng không biết có gồng nổi để biến hình thành siêu xay-da không. Nhưng mà, ít nhất sau này, tui sẽ có chuyện để kể cho con cháu nó nghe, haha…

Tạ ơn mấy bạn đã nghe tui nói nhảm.^^