Hồi Xửa Hồi Xưa Có Con Mẹ Bán Dưa (Tập 8) – Phân Khúc Thị Trường

Phân khúc thị trường là cái việc làm ít được các bạn trẻ đang làm marketing ở Vietnam quan tâm nhất, bởi vì việc này nó không có vui, không có “ăn”, không tạo được mối quan hệ, không có tiếng lẫn không có miếng. Nhưng, lý do lớn nhất tui nghĩ, chính là cái công ty mà các bạn ấy đang làm không yêu cầu công việc này, các ông chủ/sếp không quan tâm tới việc này, nên các bạn trẻ không/không thèm làm cái việc mà đối với các công ty nước ngoài được coi là sống còn với con đường kinh doanh của họ.

Phân khúc thị trường là 1 trong 4P của cái lý thuyết marketing mix mà các bạn được học chứ không được mần nhiều ở thị trường Việt Nam: positioning, thường được dịch là Định vị sản phẩm.

Chúng ta tạo ra một sản phẩm, và anh chị em biết rằng cái sản phẩm đó nó thích hợp với ai, đang ở đâu, bao nhiêu tuổi, sở thích là gì, có bao nhiêu tiền vân vân, đó gọi là anh chị em đang phân khúc thị trường.

1/ Thị trường có bao nhiêu khúc?

Đây là câu hỏi cực kỳ khó, nếu chúng ta biết rằng cứ 9 người thì ta có 10 ý, ở đây là 94 triệu người, nhân lên và cộng vô thì sẽ ra con số đó. Nhưng câu hỏi đó không phải là không trả lời được, tui đề nghị anh chị em phân khúc thị trường như sau:

  • vùng miền
  • độ tuổi
  • thu nhập/mức tiêu xài
  • tình trạng gia đình/giới tính

Về cơ bản, phân khúc thị trường theo Nhân Khẩu Học là kỹ thuật phân khúc cơ bản nhất, bảo đảm thành công tới 75% công việc này trong quá trình tạo ra sản phẩm và xây dựng thị trường.

Ngoài việc phân khúc thị trường dựa trên Nhân Khẩu Học, anh chị em còn có thể phân khúc thị trường theo Nhu cầu (ôm cái tháp nhu cầu Maslow mà mần nghen),  Trình độ, Ngôn ngữ… hay thậm chí Nhóm máu, Màu tóc/mắt/da vân vân. Cá biệt tui biết có sản phẩm phân khúc thị trường theo Năng lực sản xuất của sản phẩm đó.

Và trong khi phân khúc sản phẩm, anh chị em cũng đừng quên rằng: phân khúc thị trường của anh chị em sẽ thay đổi theo thời gian. Nói ít hiểu nhiều nha.

2/ Cách phân khúc thị trường

Trong lịch sử marketing Việt Nam, có lẽ Mai An Tiêm là người can đảm nhất: để thị trường tự phân khúc sản phẩm của mình.

Câu chuyện là như thế này: Mai An Tiêm trồng dưa vì quá rảnh rỗi, xong ăn thử thấy ngon, nên đem bán. Vào thời đó, Mr Mai đã giờ ngồi xuống, lấy cây viết và tờ giấy ra, trả lời những câu hỏi sau đây: WH Questions.

  1. Ai ăn dưa hấu? Tất cả mọi người đều ăn được dưa hấu
  2. Ăn cái gì? Tất nhiên là dưa hấu, một loại trái vào thời điểm đó chỉ có Mai An Tiêm trồng ngoài đảo (mang tính độc đáo và mới lạ)
  3. Ăn ở đâu? Ăn ở nhà, cắt trái dưa ra và ăn ruột bên trong. Việc ăn này có khi đòi hỏi người mua phải có sẵn con dao khi ăn, hoặc nhiều khi không cần dao, đập bể trái dưa cũng ăn được. Khi tạo ra một sản phẩm có nhiều cách để tiêu thụ, tức là Mai An Tiêm đã tạo thêm nhiều cơ hội và lý do để người ta mua dưa hấu của ổng.
  4. Khi nào? Thật ra, dưa hấu thì ăn lúc nào cũng được. Nhưng trong trường hợp Mai An Tiêm đặt ra câu hỏi này, tức là ổng đã nghĩ tới thời điểm tập trung sản xuất hàng hóa đáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ dưa hấu của ổng. Điều đó rất quan trọng, anh chị em tự hiểu giùm tui nghen.
  5. Bao nhiêu? Thời đó cái loại trái tương tự dưa hấu là trái Mắc Ca, người ta bán 5 xu một tấn, nếu Tiêm bán mắc hơn thì ổng phải thuyết phục người mua rằng dưa của ổng tốt hơn (thuyết phục bằng cách nào thì từ từ), nếu Tiêm bán rẻ hơn thì doanh thu của ổng có đủ bù chi phí sản xuất/vận chuyển không, nếu đủ và có lời thì bán rẻ hơn, đại khái là vậy.

5 câu hỏi này là cơ bản nhất, nhưng nó đã giúp Mai An Tiêm tạm thời biết được sản phẩm của mình cần bán cho ai, bao nhiêu, và thời gian nào cần phải trồng nhiều dưa hơn. Điều đó khá quan trọng, nhưng nếu Mai An Tiêm mở rộng vấn đề, ổng sẽ thấy rằng:

  • dưa hấu thích hợp cho việc ăn chay: tất nhiên, đã vậy còn có màu đỏ khá đẹp, nên ổng sẽ cho người đem dưa hấu vô…chùa bán. Và nếu ổng kể thêm câu chuyện nguồn gốc trái dưa của ổng là một ông lão trọc đầu mặc áo cà sa vàng hiện lên báo mộng trong giấc mơ rằng người nào ăn trái dưa này thay cơm sẽ mau siêu thoát thì Mai An Tiêm sẽ có một thị trường vô cùng vững chắc toàn những người ăn dưa hấu thay cơm. Rất tiếc là Tiêm không làm như thế.

Có sản phẩm nào không cần phân khúc thị trường không? Có, đó là những sản phẩm đáp ứng nhu cầu thấp nhất trong tháp nhu cầu Maslow – nhu cầu sinh lý: ăn uống, sinh hoạt, di chuyển, tức là những nhu cầu tối thiểu. Trong trường hợp dưa hấu của Mai An Tiêm, người ta không ăn dưa hấu thay cơm, nhưng vì ai cũng ăn được nên các đối thủ cạnh tranh của ổng đã tạo ra một lớp phân khúc Theo Mùa, tức là người ta chỉ ăn dưa hấu vào mùa xuân, dịp Tết. Điều này anh chị em chịu khó lấy cuốn sổ ghi xuống giùm tui: ĐỪNG ĐỂ NGƯỜI KHÁC PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH. Thực tế là dưa hấu trồng và ăn lúc nào cũng được, nhưng suốt một thời gian dài, người ta chỉ ăn dưa hấu vào dịp Tết, nên thị trường của Mai An Tiêm bị hạn chế suốt các mùa còn lại.

3/ Lợi ích của việc phân khúc thị trường?

Mai An Tiêm của chúng ta rõ ràng đã có một lợi thế rất mạnh mẽ của việc phân khúc thị trường này: ổng chỉ tập trung nguồn lực của cái đảo ổng sở hữu để trồng dưa, thay vì trồng tỏi cô đơn, nuôi bò sữa hay xây cao ốc chia phòng để bán căn hộ cao cấp.

Cho dù nguồn lực của anh chị em có thể tạo ra những sản phẩm khác có lợi nhuận vô cùng cao hơn sản phẩm đang sản xuất, nhưng lời khuyên của tui là đừng dàn trải nguồn lực của mình kiểu đó. Thiết bảng của Tôn Ngộ Không có thể chống trời, nhưng không bao giờ đâm xuyên được một tấm da bò nếu nó không có cái đầu nhọn bằng đầu kim, đó là lý do Tôn Đại Thánh phò Tam Tạng đi thỉnh kinh chứ không ngồi may giỏ xách bằng da như tui đang làm (haha).

Biết thị trường của mình thuộc phân khúc nào sẽ giúp anh chị em tập trung sản xuất, đưa ra những kế hoạch khuyến mãi, quảng cáo phù hợp hơn cho sản phẩm của mình. Và quan trọng nhất là dùng đúng kênh phân phối để chuyển hàng của mình tới tay người tiêu dùng một cách rẻ nhất, mục tiêu của việc phân phối này cũng không ngoài mục đích giảm giá thành sản phẩm để cạnh tranh với các đối thủ đang bán đồ tương tự.

4/ Nếu không phân khúc thị trường, chuyện gì sẽ xảy ra?

Ngay từ trước khi tạo ra sản phẩm, nếu anh chị em không biết ai sẽ là người mua sản phẩm này, thì trừ khi nào anh chị em tạo ra cái sản phẩm có tuổi thọ vô cùng cao và anh chị em có một nguồn vốn vô cùng nhiều, nếu không anh chị em sẽ rớt vô cái ma trận do chính mình tạo ra:

a/ thị trường tự định giá: điều này rất nghiệt ngã đối với bất cứ sản phẩm nào, bởi vì giá mà thị trường tự định sẽ không bao giờ là giá cao nhất thị trường hoặc thuộc top ten, mà đó là giá THẤP NHẤT THỊ TRƯỜNG. Và một khi sản phẩm con đẻ của anh chị em bị định giá thấp nhất thị trường, thì cơ hội đổi đời cho nó là vô cùng hiếm hoi, nếu không muốn nói là bằng 0. Ha.

b/ thị trường tự phân khúc: đau đớn nhất chính là thị trường tự phân khúc, nó còn đau hơn là bị thị trường định giá: trường hợp của Mai An Tiêm trong suốt một thời gian dài: cả năm người ta chỉ ăn dưa hấu vào dịp Tết; trường hợp của nghề giải trí biểu diễn là chỉ có cơ hội lên sân khấu vào dịp cuối năm, tất niên; trường hợp của nghề xây dựng là chỉ có hợp đồng vào mùa khô: cả năm làm ăn chỉ có một mùa, mấy mùa khác ngồi chơi xơi nước.

c/ thị trường tạo ra định kiến: giống như khi người ta nói tới Úc là nghĩ tới Kangaroo, nói tới Thái là nghĩ tới pede vậy đó. Có một quy tắc của thị trường mà anh chị em nào làm marketing cũng cần phải biết: mức độ tôn trọng sản phẩm của thị trường luôn thấp hơn của người tạo ra chúng. Thái lan gần như bó tay khi cố gắng thay đổi định kiến của các nước khác khi muốn họ nghĩ về nó như một quấc gia có nền giáo dục tốt nhất khu vực, và đó là nỗ lực của một quấc gia, anh chị em đừng quên mình chỉ là một công ty be bé nha.

Rồi, tạm thời vậy đi, rảnh rỗi nói tiếp nha anh chị em.

Likes(1)Dislikes(0)

3 thoughts on “Hồi Xửa Hồi Xưa Có Con Mẹ Bán Dưa (Tập 8) – Phân Khúc Thị Trường

  1. Anh ạ, anh là người ít nhiều biết về Sài Gòn trước đây, Có cách nào liên lạc được với anh không ạ?

    Likes(0)Dislikes(0)
      1. Dạ là cách nào ạ? Em không thấy. Em có để lại địa chỉ mail. Anh không ngại thì pm số điện thoại, hay mail cũng được ạ

        Likes(0)Dislikes(0)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *