Một Vài Mẹo Khi Thương Lượng Với Đối Tác

Tui tính viết bài kia trước, nhưng mà sẵn tiện có mấy bạn hỏi cái vụ này nhiều hơn nên tui viết cái này trước, hy vọng cứu vớt được mấy hợp đồng làm ăn của mấy bạn.

Vầy, đi làm thì muốn hay không, sớm muộn bạn cũng sẽ rơi vô tình huống phải thương lượng với khách hàng. Tất nhiên, ban đầu bạn sẽ chỉ là lính, đi thương lượng hay gì đi nữa thì cũng chỉ là chào hàng, báo giá hoặc hỏi giá đưa yêu cầu thôi, từ từ rồi bạn sẽ tới cái level là có đưa ra quyết định mua bán hay không, và từ từ nữa, bạn sẽ leo lên tới cái vị trí là đưa ra quyết định ngay trong cuộc họp luôn. Tui hy vọng mấy cái tip dưới đây sẽ hỗ trợ anh chị em từng bước một nha, ai coi mà rút tỉa được kinh nghiệm thì tốt, còn nếu đã trải qua những tình huống dưới đây mà xử lý hiệu quả hơn tui thì làm ơn dành chút thời gian chỉ lại cho mấy bạn trẻ sau này biết đường mà thương lượng, làm ăn với người ta heng.

1/ Nếu hồi hộp, hãy ăn một cục kẹo.

Kẹo cũng được, chewing gum cũng được. Khi bạn ăn một cái gì đó, thì động tác nhai của hàm sẽ gởi một tín hiệu tới não rằng bạn đang nhai, điều này sẽ được não suy diễn ra rằng bạn đang … an toàn, bởi vì con người thường chỉ ăn uống được trong điều kiện an toàn, nên nếu bạn cảm thấy hồi hộp, bối rối, lo lắng, phân vân… thì thay vì uống nước, tui khuyên bạn hãy nhai một thứ gì đó.

Có một biểu hiện về việc này khá rõ ở các công ty nước ngoài mà không biết anh chị em đọc blog tui có nhận thấy không, là nhiều công ty nước ngoài có để sẵn những hộp kẹo ở nhiều nơi trong văn phòng và mời mọi người ăn miễn phí, điều đó nó có tác dụng như tui nói ha, không phải là mấy công ty đó dư tiền đặng mua kẹo cho mấy bạn ăn nghen :D.

Khi bạn ra quyết định trong điều kiện an toàn, quyết định đó sẽ có chiều hướng tích cực hơn rất nhiều so với quyết định trong điều kiện thiếu an toàn.

2/ Nếu bị đe doạ, hãy cười.

Tất nhiên không ai vô phòng họp mà đe dọa bạn, ý tui là bạn bị rơi vô tình huống bị ép, phải giải quyết công việc trong điều kiện khó khăn, bị khách hàng hay nhà cung cấp làm khó, thì bạn hãy nở một nụ cười. Cười nha, không phải nhe răng, cũng không cần phải bật thành tiếng haha, và cũng đừng cười nhếch mép. Hãy nghĩ tới cảnh Mr Bean lấy giấy quấn hết đồ nội thất trong cái nhà của ảnh rồi đánh bom thùng sơn đặng nó sơn nguyên cái nhà cho lẹ, hoặc một cảnh nào đó có thể gây cười cho bạn.

Vì khi đối tác nhìn thấy bạn cười, não của họ sẽ phân tích nụ cười đó là bạn đang vui vẻ, thì khả năng họ làm khó bạn sẽ giảm đi. Trong trường hợp đối tác cố tình làm khó bạn, mà bạn vẫn cười, thì vốn não của con người được lập trình theo kiểu “con người chỉ cười khi cảm thấy vui vẻ”, và nếu bạn vui vẻ trong điều kiện họ đang làm khó, thì bạn sẽ tạo một sự xung đột nho nhỏ cho họ.

Thông thường có 2 phản ứng của đối tác khi thấy bạn cười:

  • tiếp tục làm khó. Trường hợp này, nếu giải quyết vấn đề nằm ngoài khả năng của bạn, hoặc nếu bạn phải làm việc 120% so với khả năng của mình, thì bạn hãy từ chối. Dù sao đi nữa thì từ chối trong một nụ cười cũng đẹp hơn.
  • dịu dàng hơn. Vấn đề đã được giải quyết. Hãy nêu khả năng của mình, và cùng thương lượng nha.

3/ Nếu cảm thấy thiếu tự tin, hãy cầm lấy nó.

Không hiếm trường hợp bạn sẽ gặp một đối tác lớn hơn mình, gấp nhiều lần, “lớn” ở đây là tui muốn nói tới quy mô, vốn, kinh nghiệm, nhân sự, doanh thu vân vân. Cho dù là bạn là khách hàng, hay nhà cung cấp thì gặp một đối tác lớn hơn mình sẽ luôn xảy ra, và khả năng bị khớp trước họ là điều hiển nhiên, và khớp là tình trạng bạn không bao giờ để mình rơi vô trong bàn thương lượng.

Trong trường hợp đó, hãy cầm lấy nó. Nó, là một thứ gì đó chỉ duy nhất một mình bạn sở hữu, duy nhất một mình bạn có được, và ngoài bạn ra, không ai có khả năng có được món thứ hai tương đương như vậy.

Khi bạn sở hữu một món đồ gì đó mà bạn biết chắc rằng món đồ đó là duy nhất, não của bạn sẽ phát ra một tín hiệu rất mạnh mẽ dư khả năng giữ đầu bạn ngẩng cao trước rất nhiều đối tác.

Có người thì thích giữ một tấm hình của gia đình (tất nhiên không tiện lấy ra coi rồi). Có người thích đeo một chiếc nhẫn cưới và chạm vào nó, có người thì là chiếc nhẫn đeo trên cổ, có người thì là cây viết, chiếc đồng hồ, cái bóp, vân vân, những món đồ này xuất hiện rất nhiều trong rất nhiều biểu hiện, và tin tui đi, trong những tình huống khẩn cấp thiếu tự tin, những món đồ đó sẽ mang sự tự tin cho bạn trở lại, rất nhiều, và mạnh mẽ, và gần như ngay lập tức.

Thông thường, không có đối tác nào thô lỗ tới mức dùng quy mô áp đảo của mình để gây áp lực cho đối phương, nhưng trong một vài trường hợp, người ta vẫn thô lỗ như vậy, có ý thức và vô ý thức, thì:

  • nếu họ vô ý thô lỗ, bạn có thể lấy lại sự tự tin này bằng mẹo nhỏ trên, đối tác sẽ trở lại quỹ đạo.
  • nếu họ cố tình áp đảo, và nếu bạn đủ bình tĩnh, thì điều đó tốt cho bạn.

4/ Nếu bạn cảm thấy bị cô lập, hãy cởi hết ra.

Không biết có bạn nào rơi vào tình huống này chưa: bạn đến công ty của đối tác để họp, và bạn bị dẫn vào một căn phòng khuất, lạnh lẽo, và bạn thì chỉ có một mình, trong khi đối tác đưa ra 15 nhân viên tới họp cùng bạn. Đó là mẹo cô lập đối phương, được dùng nhiều trong thương lượng, để điều khiển cuộc thương lượng theo ý mình mà đối phương không nhận ra. Nếu bạn là kẻ cô độc đó, bạn làm sao?

Mẹo của tui là, cởi hết ra. Không phải quần áo ạ, cứ mặc nó. Nhưng bạn có đồng hồ, có nhẫn, có điện thoại, có ipad, có viết, có chìa khóa xe, có thẻ tín dụng, có bóp, có kẹp tóc, vân vân, đúng không? Hãy nở một nụ cười nhẹ nhàng, và bình tĩnh, vừa nói chuyện của bạn, vừa lôi từng món đồ đó ra đặt trước mặt mình.

Giống như bạn đang dàn một đội quân đồ vật trước mặt mình vậy. Làm điều đó, não của bạn sẽ nhận một tín hiệu là: tui cũng có một đội quân, và những món đồ này chính là sở hữu của tui, thuộc quyền điều động của tui. Điều đó giúp não của bạn thoát khỏi tình trạng bị cô lập một cách rất ngoạn mục, giống như tự kỷ ám thị, nhưng nó thật sự rất hiệu quả.

Nếu bạn làm được thêm điều này nữa, thì cho dù một mình bạn họp với 300 người đi nữa bạn cũng luôn giữ được tâm lý bình tĩnh: ngay lập tức gán cho cái đồng hồ một chức danh, chiếc nhẫn một chức danh, cái bóp một chức danh, và công việc cụ thể của từng chức danh đó, để khi đề cập tới công việc nào của chức danh nào, hãy nhìn “nó” một cái, giống như bạn đang thật sự điều động hắn. Điều này đòi hỏi bạn vừa kết hợp vừa khu biệt môi trường thực tế với môi trường giả lập quanh bạn một cách hoàn hảo, hơi khó, nhưng đó là phương pháp.

5/ Nếu bạn hoàn toàn không hiểu chút gì về điều đối tác đang nói, hãy vẽ một bông hoa

Tất nhiên công việc nào cũng có hạn chế, và nếu bạn rơi đúng vô điểm mù của mình khi gặp đối tác và họ nói hoàn toàn về những gì bạn mù tịt, bạn hãy cầm cây viết lên và vẽ một bông hoa.

Tui thí dụ bạn chỉ biết và chỉ có kinh nghiệm về xây dựng về nền móng, gạch, sắt bê tông, và một hôm công ty bạn muốn làm website, bạn hẹn gặp một nhà cung cấp thiết kế website, và trong buổi họp hôm đó, bạn sẽ bị lùng bùng bởi PHP, query, .NET, SQL, GUI, layout, form vân vân, mà điều đó là chắc chắn xảy ra, thì đừng bối rối, cứ tiếp tục lắng nghe họ, và cầm cây viết lên, vẽ một bông hoa.

Bạn vẽ hoa thì vẽ phần gì trước? Cái nhụy hay cái cánh, cái thân hay cái lá, có tô màu từng cánh hoa không, có vẽ không gian quanh cánh hoa không, có vẽ chi tiết khác không? Việc bạn tư duy vô thức để vẽ một bông hoa theo sở trường của bạn sẽ gởi cho não bạn một tín hiệu yêu cầu nó “sắp xếp một cách có hệ thống những gì nó đang tiếp nhận”, để từ cái tín hiệu của tư duy vô thức đó, bạn vẽ ra được yêu cầu của mình, và làm rõ hơn những hỏa mù mà đối tác đang tung ra.

Chưa có đối tác nào tung hỏa mù được trước mặt tui, và cũng chưa có đối tác nào giữ được bình tĩnh trước mặt tui, khi họ đang ra sức nói về những điều họ không muốn tui hiểu được, còn tui thì vẽ những bông hoa. Để rồi sau đó họ buộc phải nói ngôn ngữ mà tui hiểu được theo cái logic của việc vẽ mấy cái bông của tui.

Có khi tui còn vẽ con cá heo nữa :D.

6/ Cây kẹp gút đâu? Hình ảnh người yêu đâu? Ngôi nhà của mình cùng con chó thân yêu đâu?

Những điều mà bạn đã biết về cây kẹp gút khi nói chuyện trước đám đông, về hình ảnh người yêu khi rơi vô tình trạng hoảng loạn và về ngôi nhà cùng con chó thân yêu khi bạn không biết phải làm gì, có thể áp dụng được với người đã khuyên bạn điều đó, nhưng chúng không áp dụng được với tui.

Và tất nhiên, những mẹo nhỏ tui đã khuyên bạn ở trên cũng có khi không áp dụng được cho bạn, nhưng tui đã hướng dẫn vài người khác những mẹo nhỏ trên đây, họ thực tập và có được kết quả mong muốn, nên tui ghi lại, hy vọng có ích cho bạn.

Xử dụng chúng độc lập, hay kết hợp còn tùy vào tình huống mà anh chị em gặp phải, và tùy vào mức độ thuần thục của anh chị em, chúc anh chị em thương lượng thành công.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *