Lâu Lâu Kể Chuyện Tư Vấn (Tập 5)

Nói chung đi tư vấn cho thiên hạ, cho dù có không ký được hợp đồng đi nữa, thì mình ít nhứt, ít nhứt cũng học được, biết được thêm nhiều loại người, mà nếu không gặp trong trường hợp đó thì chắc cả đời không biết có người như vậy tồn tại. Cho nên tui rất thích cái nghề này, vì mỗi khách hàng đều mới mẻ, công việc không bị nhàm chán, và qua việc tư vấn cho khách hàng, tui học được thêm nhiều điều hay ho thú vị, cho nên, xét cho cùng, cho dù tui có thu tiền tư vấn hay không, thì tui cũng gần như được lợi từ công việc của mình.

Hợp đồng tư vấn không phải cái nào cũng được, số bị “fail” (kêu là bị rớt, là không ký được hợp đồng, đồng nghĩa là không thu tiền khách hàng được) hình như nhiều hơn là số hợp đồng tui làm được, và đa số hợp đồng bị fail đều do lỗi của tui.

Như có lần tư vấn cho một anh kia muốn mở chuỗi quán ăn, trên cơ sở là ảnh có 5 quán ăn đang vận hành tốt rồi, giờ ảnh thấy người ta nói chuỗi chuỗi, nhượng quyền này nọ ham quá, nên cũng muốn làm, bèn gặp tui. Tui nói làm hồ sơ nhượng quyền cũng dễ thôi, quản lý cửa hàng thì theo anh anh muốn làm theo kiểu COCO hay COFO*, ảnh hỏi tui theo em anh nên làm kiểu nào, tui nói theo em, với tình hình hiện giờ của anh, anh làm COFO đi, dễ hơn cho anh, hồ sơ nhượng quyền cũng dễ hơn, anh chỉ bán nguyên liệu và công thức thôi, còn quản lý và vận hành anh giao người khác làm, chứ anh làm COCO em sợ hơi mệt thôi. Ảnh chưa hiểu, tui giải thích thêm 2 tờ A4 nữa cho ảnh, cuối cùng ảnh hỏi: COFO tức là mình mở chi nhánh rồi cho thằng khác làm chủ hả?

Ảnh hỏi trúng ngay trọng tâm vấn đề. Đúng rồi, anh không phải là chủ của cái chi nhánh đó, nhưng mà anh là chủ của thương hiệu đó. Ảnh nói rồi sao mình biết nó bán hàng như thế nào, lỡ nó bán mắc bán rẻ hay thay đổi công thức của mình làm đồ ăn đồ uống dở hơn thì sao? Tui nói dạ cái đó máy móc nó quản lý, anh chỉ cần kiểm tra thôi. Tui không ngờ tui mất ròng rã hơn 1 tháng trời để diễn tả cái ý là “máy móc nó quản ký, con người kiểm tra” cho ảnh, vì tui phải triển khai nguyên cái hệ thống máy tính ra cho ảnh coi nó vận hành ra sao, phải dẫn ảnh đi bàn chuyện với cty bán máy POS, rồi phần mềm bán hàng, rồi làm việc với phần mềm quản lý, diễn dịch toàn bộ cái bộ máy vận hành ra thực tế, tui nhắc lại, thực tế, cho ảnh coi.

Cuối cùng, sau hai tháng ôm hợp đồng miệng này làm việc và điều động khá nhiều người có liên quan trong cty của tui cho ảnh, ảnh nói thôi, anh mở chi nhánh hà, hông có anh ở đó anh hông có yên tâm. Thiệt tui bị hụt hẫng gần chết, sao anh không nói ngay từ đầu đi (thiệt ra là từ đầu ảnh có nói là ảnh muốn mở chi nhánh, nhưng mà ảnh nói ảnh không chạy coi đủ hết quá nhiều chi nhánh đó, nên muốn hỏi tui làm sao để quản lý đám chi nhánh đó, tui mới gợi ý ảnh vụ làm chuỗi và nhượng quyền).

Tui bị sai trong cái hợp đồng này là đánh giá khách hàng quá cao. Thật ra khách hàng cũng có nhiều người không tư duy ra nổi cách làm việc mới, hay họ không thích đổi cách làm việc mới, vì cách làm việc cũ đã nuôi sống họ được một thời gian dài, và con người ta thường có xu hướng lệ thuộc vào những gì ổn định. Trong trường hợp này, thì khách hàng của tui không tư duy ra nổi cách làm việc bằng máy móc, không hiểu được hầm bà lằng xắn cấu cái đống thuật ngữ chuyên ngành cũng như database, synchronize hay centralize vân vân, nên ảnh từ bỏ ý định phát triển số cửa hàng của ảnh.

Chuyện đi tư vấn gặp người không muốn thay đổi phương án kinh doanh hay cách hoạt động truyền thống này tui cũng gặp nhiều khi đi tư vấn cho các tập đoàn lớn, công ty đa ngành hay tổng công ty, cho nên tui rút ra kinh nghiệm là đừng có thay đổi cách làm việc của một công ty đã có thị trường lớn hay đã hoạt động ổn định. Công ty lớn không phải không muốn thay đổi, các sếp rất muốn thay đổi, nhưng đám nhân viên không thể (không muốn) đổi mới, nói cách khác là với một bộ máy vận hành ổn định, thì người ta không muốn thay đổi nó, vì người ta không dự báo được chuyện gì sẽ xảy ra khi thay đổi bộ máy đó, công việc của nhà tư vấn chính là chỗ dự báo đó đó.

Nói vậy, chứ cũng không dễ chút xíu nào, vì bạn nên biết là các sếp tóc bạc da mồi đó đã lăn lộn trong ngành của họ biết bao nhiêu năm, chỉ cần sút một con ốc trong phân xưởng hay sai một con số trong báo cáo kinh doanh họ cũng biết, thì không dễ gì thuyết phục họ rằng cách làm của bạn tốt hơn cách họ đang làm. Cho nên, nếu bạn làm tư vấn cho công ty lớn thì cần phải giữ cái suy nghĩ này thường trực trong đầu mình: khách hàng biết nhiều hơn mình.

Chính vì cái suy nghĩ đó, mà tui đã tự hại mình biết bao nhiêu lần, là quá đề cao khách hàng. Những lần tự hại mình đó đều mang lại cho tui một câu hỏi mà cho tới giờ vẫn chưa trả lời được một cách rõ ràng: “họ đã làm điều đó như thế nào?”. Thừa kế có, dựa dẫm có, xây dựng có, phát triển có, liều mạng cũng có, đường cùng vùng dậy cũng có, tui gặp nhiều người trong quá trình làm tư vấn có những cái quá khứ không hề liên quan tới việc họ đang và sẽ làm, điều đó làm tui nhiều lần ngạc nhiên thú vị.

Quay trở lại chuyện tư vấn của tui. Tui đã gặp nhiều trường hợp đi tư vấn cho khách hàng mà khách hàng MUỐN phát triển nhưng không DÁM thay đổi. Vậy deal như thế nào với những khách hàng đó? Kinh nghiệm của tui là vầy: làm gì cũng được, đừng thay đổi cách vận hành của bộ máy công ty. Nhưng nếu bạn nhận thấy không thay đổi thì không được? Bạn yên tâm, người ta biết rõ điều đó nên người ta mới kiếm bạn, thay đổi như thế nào không phải là chuyện của bạn, công việc của bạn là: làm cho người ta yên tâm với thay đổi đó.

Lúc này, vai trò của tư vấn/cố vấn giống như chuyên gia tâm lý hơn. Như có lần tui nói chuyện với bác Hoàng (bạn của ba), ổng nói: cái ngân hàng kia, nó mướn bác về làm cố vấn cho nó, nhưng mà bác có làm gì đâu, ngồi đó coi nó làm rồi tới tháng lãnh lương thôi, giống như mấy cô gái mười bảy mười tám đi chơi khuya về ngang qua cây da sà, sợ ma quá nên kiếm một người lớn đặng dẫn qua, hay thậm chí không cần dẫn qua nữa, tự đi được, nhưng mà cần cái nắm tay đặng yên tâm đi qua thôi.

Cái câu chuyện “cố vấn” của bác Hoàng đó tui nghe từ năm hai ngàn lẻ lâu lắm rồi, nhưng mà hồi đó tui không hiểu, cho tới khi tui rơi vô trường hợp đó tui mới hiểu. Một cách cặn kẽ luôn.

Từ đó tui có lý giải cho riêng mình về vụ thiên hạ đi chùa đi nhà thờ cầu nguyện. Chỉ cần tâm an thì khả năng của con người làm được rất nhiều việc thần kỳ. Bạn thử nghĩ coi, bạn làm cái gì đó mà bạn tin rằng có người nâng đỡ bạn thì bạn có dám làm không? Bay lên tới mặt trăng còn dám chứ đửng nói ba cái chuyện lẻ tẻ. Cho nên, nói gì nói, tui không có niềm tin tôn giáo, nhưng mà tui không phản đối tôn giáo.

Tư vấn, xét cho cùng, cũng chỉ là một thể loại xây dựng niềm tin cho người ta mà thôi.

*cho bạn nào chưa biết, thì trong nhượng quyền, COCO nghĩa là company own, company operate: công ty sở hữu cửa hàng nhượng quyền nào công ty vận hành cửa hàng đó, COFO nghĩa là company own, franchisee operate, khác với cái trên là công ty bán quyền kinh doanh với thương hiệu của công ty sở hữu cho người mua quyền kinh doanh thương hiệu đó, rồi người mua quyền kinh doanh đó tự vận hành theo mô hình của công ty. Giống và khác nhau vài chỗ, bạn nào làm nhượng quyền nhào vô nói chuyện chơi. Theo tui, với thị trường Việt Nam, COFO hoạt động thời gian đầu tốt hơn, càng lâu càng nên chuyển về COCO.

Likes(0)Dislikes(0)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *